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房地產項目運作流程

 

  一、 項目開拓
 
  (一)、項目信息收集處理
 
  1、市場部進行專業的調查,獲取項目信息,并進行分析處理:
 
  ①、對于有效信息,持續跟進;
 
  ②、暫無價值的信息存檔,但必須持續跟蹤。
 
  2、市場部跟進項目的相關要素,包括:
 
  ①、項目概況、區域情況及競爭樓盤(顯在及潛在)等;
 
  ②、開發商的背景、相關要素、決策人、談判切入點、談判關鍵人等;
 
  ③、與開發商相關的規劃單位、設計單位、施工單位、廣告公司等;
 
  ④、與我方競爭的策劃機構或銷售代理的要素、介入項目的程度等;
 
  ⑤、與項目相關的關鍵要素和風險點等;
 
  ⑥、其他影響項目及影響我方介入的因素。
 
  3、經過市場部的跟進,通常產生以下兩種結果:
 
  ①、獲得甲方的初步意向和要求,進入正式市場調查程序;
 
  ②、跟進失敗,分析總結原因后存檔,必要時繼續跟蹤。
 
  4、公司其他部門、高層領導和其他渠道獲得的項目信息,通知或指令市場部進入正式市場調查程序。
 
  (二)、項目初步接洽
 
  1、市場部對目標項目展開有組織有計劃的正式調查,涉及異地和費用使用的項目,向經營副總申報方案,審核后報行政副總核算,辦理款項事宜,費用涉及相對大的調查呈報總經理審批,按照程序進行辦理:
 
  ①、通過上一步程序的進入下一步;
 
  ②、沒有通過則按照要求返回重做方案。
 
  2、通過審批的方案,稱做計劃,市場部嚴格按照計劃所列的要素進行客觀真實的調查,保證數據信息的質量,過程和結果納入考核;調查結束后,涉及費用的項目必須當天到財務部報銷。
 
  3、正式市場調查主要在原來的基礎上重點對項目所處區域的宏觀微觀經濟情況、房地產供需狀況、客戶群體特點、項目要素、開發商要素及意圖等作深入系統的調查分析,對項目資源的條件進行整合及判斷,并對項目的可操作性做出初步結論,并編制《項目調查報告》,市場部經理簽字后送達策劃部進行第一次評審,經營副總進行第二次評審,并產生以下三種情形:
 
  ①、策劃部經理簽收或拒收(要求補充調查分析);
 
  ②、經營副總評審通過或糾正調查側重點(要求補充調查分析);
 
  ③、經過以上程序,發現項目本身不可行,市場部總結后存檔。
 
  4、策劃部結合實際情況,根據《項目調查報告》和相關資料有選擇地編制《項目初次策劃報告》、《項目整體定位策劃報告》、《首期開發模式策劃報告》、《項目整體規劃及建筑設計報告》、《項目園林設計報告》、《項目營銷策劃報告 》等報送經營副總進行第三次評審:
 
  ①、通過評審,由經營副總負責把編制的外部方案送達甲方,進行協調;
 
  ②、沒有通過則按照要求重做方案。
 
  5、在與甲方的協調當中,通常產生三種情況:
 
  ①、協調成功,甲方完全認可,進入項目論證程序;
 
  ②、甲方認可,但提出其他相關要求,由市場部與策劃部協作補充調查,調整方案;
 
  ③、客觀原因,協調失敗,總結后歸檔。
 
  二、項目論證
 
  1、經營副總負責組織公司各相關部門進行項目立項論證評審,并針對與項目有關的各個方面提出質問,各部門進行答辯,對于論證結果由經營最終裁決:
 
  ①、市場部主要針對項目的背景、風險、風險防范、價格、利潤、周期等提出論點和論據;
 
  ②、策劃部對于營銷策略、營銷推廣策略、價格策略等進行初步論證;
 
  ③、銷售部對于項目運作細節部分可能會出現的情況進行設想,并提出應對措施;
 
  ④、行政人力資源部對于項目組人員在項目所處區域會出現的情況進行論證;
 
  ⑤、財務部對于項目運作資金的預算、經濟收益、經濟風險及措施等提出論證。
 
  2、經過論證通常出現三種情形:
 
  ①、通過論證評審,報送總經理進行最終評審;
 
  ②、項目的論證缺少部分依據,由市場部與策劃部協作對其補充調查,調整方案,直到各種客觀依據充分為止,繼續進行論證;
 
  ③、論證后認為項目不成立,進行存檔處理。
 
  3、總經理的評審過程,各部門指派代表參加,主要對于總經理提出的各種與項目有關的質問進行答辯,并產生如下結果:
 
  ①、通過總經理的評審,項目立項,并進入合同洽談程序;
 
  ②、總經理對于部分方案提出否定,返回論證評審程序;
 
  ③、總經理否決該項目,總結后歸檔處理。
 
  三、合同訂立
 
  1、總經理負責與甲方就項目合作事宜的相關合同條款進行磋商:
 
  ①、磋商成功,相關條件滿足我方運作的各種要素,把甲方或我方草擬的合同樣本送達律師進行審核,進入合同簽署程序;
 
  ②、磋商失敗,對方的條件不能滿足項目的運作,總結后歸檔處理。
 
  2、總經理簽署或授權公司相關人員與對方簽署合同,行政副總負責調查甲方的資信后,加蓋“合同專用章”。
 
  四、項目籌備
 
  1、經營副總負責把內部方案和預算方案送達行政副總進行財務核算,編制成本管理方案和人力資源方案后,一并報送總經理審批;
 
  ①、通過審批的方案成為計劃,依據計劃執行;
 
  ②、沒有通過審批的方案,依據總經理的質疑重新修改報批方案。
 
  2、項目組長實行競爭上崗,行政副總負責組織,經營副總負責組長的評選,銷售部經理參與評選,最終結果報送總經理審核。公司內部中層管理人員(包括)以下的所有員工有權參與競爭,并按照行政人力資源部的要求詳細提供如下資料:
 
  ①、述職報告
 
  ②、項目經營管理方案
 
  ③、資源需求及目標職責
 
  ④、風險防范及風險控制措施、應急措施。
 
  項目組長的評選工作本著公開、公正、公平的原則以答辯會展開。
 
  3、入選的項目組長根據獲得審批的人力資源計劃,向行政人力資源部提交人員需求,項目組長有權對行政人力資源部調配或招聘的人員進行評選,最終組建項目組。
 
  4、項目組長根據獲得審批的物資需求計劃,向行政人力資源部提交申請,并按照計劃開展各項工作,所涉及的項目經營管理方面的事宜必須按照要求定期或不定期(突發事件)如實報送銷售部經理,銷售部經理填寫傾向性意見后報送經營副總審核。
 
  五、項目運作
 
  (一)、銷售準備
 
  1、項目組與甲方、策劃部等建立正式的書面送達簽證制度。
 
  2、項目所處區域的市場調查由項目組負責,策劃部負責編制調查計劃,送達項目組長實施,并對調查過程和結果提供支持。
 
  3、該階段策劃部負責與項目組、甲方、甲方廣告公司、我方廣告公司深度溝通后,根據實據情況有選擇的編制:
 
  ①、《項目營銷整體規劃》:VI,推廣的主題、方式、渠道、策略、步驟,包裝的類型、風格和銷售的入市時機、節奏、付款、策略、附加促銷手段,如裝修套餐等與施工進度相結合的創意及其相互協調關系部署;
 
  ②、《項目經濟敏感性分析報告》:造價、進度、售價、回報率間的變量關系圖表;
 
  ③、《項目價格策略報告》:依據經濟敏感性分析結合對市場走勢的判斷,進行價格的高低、提升、折率的編排和修整;
 
  ④、《項目的物業模型》:配合營銷推廣而設立的新型物業管理概念和"標準"物業管理模式的融合;
 
  ⑤、《項目前期工作計劃表》:文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設計和制作計劃安排及費用預算;
 
  ⑥、《項目包裝概念設計》:VI設計、導視系統、銷售中心、樓書、展板、模型、示范單位(裝修套餐)等的設計和制作計劃安排及費用預算;
 
  ⑦、《項目新聞炒作提綱和廣告發布計劃》:戶外廣告、報刊廣告、新聞炒作、網上廣告和炒作的計劃安排及費用預算;
 
  ⑧、《項目公關活動策劃報告》:開工、開盤、封頂、竣式、入伙等的儀式,新聞發布會,展銷會的其他公關活動的計劃安排及費用預算;
 
  ⑨、《裝修服務計劃報告》:售后裝修和裝修按揭服務。
 
  以上方案由策劃部按照程序報送經營副總審核,涉及費用的按照程序呈報總經理審批,然后由經營副總送達甲方簽字認可后組織實施。
 
  4、項目組長按照工作計劃對項目組成人員進行培訓考核,并對案場的包裝布景向策劃部提出書面建議。
 
  (二)、銷售實施階段
 
  1、項目組長負責所簽收的各類執行文件的具體落實,策劃部對執行的過程和結果進行監督,同時提供支持。
 
  2、項目組定期或不定期(突發事件)向策劃部客觀真實地反饋銷售狀況和市場動向,策劃部適時調整營銷計劃,并報經營副總簽字,然后具體落實。
 
  3、項目組長負責按照行政人力資源部的要求定期報告人員管理、物品使用管理方面的報表。
 
  4、行政人力資源部負責對項目組的工作進行全方位的后勤支持,并進行監督。
 
  5、項目組長負責定期與甲方的財務人員進行簽證確認,并與甲方其他歸口對接人員溝通協作好。
 
  6、項目組長定期向行政副總報告與甲方財務人員的對帳單,遇到重大特殊事件(涉及商業機密)第一時間與經營副總報告。
 
  7、策劃部負責與甲方、甲方外協單位(廣告)、我方外協單位(廣告)等與營銷推廣有關的事宜溝通協作。
 
  8、項目組對策劃部與各方的接洽有權監督,并有義務進行協助;負責銷售合同的簽定和客戶信息來源資料的收集整理。
 
  9、項目組長對現場進行全面控制,管理好現場的人員和設備。
 
  10、組建銷售信息庫,包括價格、付款方式、促銷、廣告宣傳、樓盤設計等,及時反饋給銷售部經理
 
  (三)、項目結算
 
  1、項目組長負責匯總有甲方財務人員和其他歸口管理人員簽證確認的銷售報表與對方再次核對后,與公司財務部存底的銷售報表進一步核對。
 
  2、財務部負責編制結算報表和相關憑證,經營副總確認后,呈報總經理核準,在項目組的協助下與甲方進行結算,在結算過程中嚴格遵循相關財務制度。
 
  3、項目組協助財務部進行賬款催收。
 
  六、項目結束
 
  1、 行政人力資源部協助項目組處理各種后續事宜,必要時,策劃部協助進行。
 
  2、 經營副總負責與甲方的關系維護。
 
  3、 項目組長負責總結項目運行過程中的經驗教訓,并存檔。
 
  注意:在整個項目的所有階段,參與人員涉及的重控文件必須交行政人力資源部存檔,涉及普通的業務資料必須在檔案室存檔備份,并嚴格執行公司的各項保密制度和常規管理制度。
 
  樓盤銷售代理工作流程草案
 
  二、 項目開拓階段
 
  (一)、主旨:全員營銷,公司所有人員有義務和權利在待命狀態下進行有組織的項目開拓營銷。
 
  (二)、人員的組織、計劃、運作、統籌管理.
 
  1、市場部有組織的進行專業的市場調查,搜尋新項目,工作過程和結果納入考核;
 
  2、其他部門及個人如果沒有作業安排,在經營副總的統籌下,各部門在市場部的指導下有組織地進行項目開拓,遵循過程受控,有紀錄的原則,并納入相應的考核;
 
  3、公司高層領導根據各種渠道開拓新項目;
 
  4、具體營銷方案由市場部報經營副總審核后,報總經理審批。
 
  (三)、作業內容:調查項目是否有需要代理的意向:
 
  如果沒有或者已經被其他公司代理,則繼續進行跟蹤,并及時進行備案存檔;如果確實沒有代理的可能性,備案存檔。
 
  如果有,則對項目進行初步市場調查,主要調查:
 
  1、項目所處區域的房地產開發銷售狀況;
 
  2、該項目概況;
 
  3、開發商背景;
 
  4、項目談判切入點。
 
  對項目資源的條件進行整合及判斷,并對項目的可操作性做出初步結論,形成《**項目初步市場調查報告》,市場部經理簽字后送達策劃部,策劃部經理簽收或拒收(補充調查)。
 
  (四)、注意點:各部門員工發現項目信息,只向直屬上級單線匯報,最終匯集到銷售副總,評判該項目是否已經由公司其他人員在跟蹤,以免重復。
 
  三、 初步接洽階段
 
  (一)、由經營副總組織策劃部與項目方初步接洽,了解對方的需求和基本情況,并向對方遞送公司宣傳資料,說服對方給予我方介入項目的機會;
 
  (二)、策劃部根據《**項目初步市場調查報告》和相關資料對項目進行論證,并編寫《**項目初步策劃報告》,內容包括:
 
  1、項目風險、抗擊風險、利潤及周期等要素分析;
 
  2、銷售策略初稿;
 
  3、價格策略初稿;
 
  4、廣告推廣策略初稿。
 
  如果項目對于我方不可性,則由對接人委婉告訴對方,把資料歸檔;如果項目可行,則由經營副總簽字后送達發展商;如果發展商提出更高的要求,由策劃部編制《作業通知書》,獲得經營副總簽字后,送達市場部進行補充調查,市場部編制《**項目二次市場調查報告》送達策劃部編制《**項目策劃報告》(按照程序(一)執行),由經營副總簽字后送達發展商,直到對方滿意為止;
 
  (三)、經營副總統籌安排與該項目有關的人員對項目的跟進,跟蹤人員對過程作詳細紀錄,并及時向經營副總進行匯報;
 
  (四)、跟進獲得成果,對方提出條件后,經營副總根據初步評估結果編制建議書,提交總經理審批,沒有通過則修改后重報或否決項目;通過則由公司高層進入簽訂合同的談判程序,最終簽訂代理合同;
 
  (五)、如果發生變更,經營副總組織各種資源極力挽回項目,如果是客觀原因,各參與人員組織研討會,總結經驗教訓,并作紀錄歸檔。
 
  三、項目運作階段
 
  (一)、運作準備階段
 
  1、經營副總負責編制項目運作方案,送達常務副總進行費用預算,出據預算表單,并呈報總經理審批。
 
  沒有通過審批,由常務副總和經營副總協商重新報批;
 
  通過審批,則由常務副總根據預算表和方案進行人員和資金的準備,經營副總根據方案組建項目組。
 
  2、項目組主管競爭上崗,必須編制述職報告,內容包括工作計劃、崗位職責、薪資方案、日常管理制度、作業流程規范與指南等,并簽訂責任書;
 
  3、策劃部全面介入,與項目組通力配合,對項目作正式調查,必要時向市場部發出〈作業通知書〉配合調查;
 
  4、策劃部根據調查結果編制〈項目整體定位策劃報告〉、〈首期開發模式策劃報告〉、〈項目整體規劃及建筑設計報告〉、〈項目園林設計報告〉、〈項目營銷策劃報告 〉等,并附帶《銷售部包裝費用預算》和《推廣方案費用預算》,經經營副總審核后送達常務副總編制《財務計劃》,并呈報總經理審批:
 
  沒有通過審批,修改后重報;
 
  通過審批,則由經營副總選取相關材料送達發展商,并與對方建立正式的工作簽證制度。
 
  5、策劃部編制〈項目營銷執行方案 〉,報送經營副總簽字后形成計劃送達項目組,策劃部與項目組正式建立信息溝通的書面送達制度,雙方在重大事項和資源要求等方面必須獲得經營副總的簽字才能實施,涉及費用方面的情況必須按照程序呈報總經理審批,在其他特殊情況下必須獲得公司的特別授權才能實施;
 
  6、項目組的銷售文員直屬公司行政部管理,按照行政部要求定期或不定期報送相關資料,對項目組形成初步監督機制,納入考核;
 
  7、派到項目組的策劃人員除監督營銷推廣方案的執行外,還定期或不定期向策劃部經理送達相關資料形成第二道監督機制,納入考核;
 
  8、該階段項目組和策劃部有選擇地配合完成的策劃報告主要有:
 
  A、《**項目營銷整體規劃》:VI,推廣的主題、方式、渠道、策略、步驟,包裝的類型、風格和銷售的入市時機、節奏、付款、策略、附加促銷手段,如裝修套餐等與施工進度相結合的創意及其相互協調關系部署;
 
  B、《**項目經濟敏感性分析報告》:造價、進度、售價、回報率間的變量關系圖表;
 
  C、《**項目價格策略報告》:依據經濟敏感性分析結合對市場走勢的判斷,進行價格的高低、提升、折率的編排和修整;
 
  D、《**項目的物業模型》:配合營銷推廣而設立的新型物業管理概念和"標準"物業管理模式的融合;
 
  E、《**項目前期工作計劃表》:文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設計和制作計劃安排及費用預算;
 
  F、《**項目包裝概念設計》:VI設計、導視系統、銷售中心、樓書、展板、模型、示范單位(裝修套餐)等的設計和制作計劃安排及費用預算;
 
  G、《**項目新聞炒作提綱和廣告發布計劃》:戶外廣告、報刊廣告、新聞炒作、網上廣告和炒作的計劃安排及費用預算。
 
  H、《**項目公關活動策劃報告》《**項目**活動報告策劃書》:開工、開盤、封頂、竣式、入伙等的儀式,新聞發布會,展銷會的其他公關活動的計劃安排及費用預算。
 
  I、《裝修套餐服務計劃報告》:售后裝修和裝修按揭服務。
 
  以上方案必須按照程序報送經營副總,涉及費用的按照程序呈報總經理審批。
 
  9、項目組人員的招募、培訓、考核、上崗由行政部負責完成,項目主管對人員的錄用可以提出意見。
 
  (二)、銷售實施階段(策劃部配合項目組完成)
 
  1、執行修正《**項目銷售情況總結》《**項目策劃執行修正安案》:根據銷售狀況和市場動向的反饋,適時調營整營銷計劃。
 
  2、《置業百問》:根據項目優勢選編的購樓、選房須知,各階段項目賣點的序列。
 
  3、完善策劃、建設期內跟進服務,促使項目成功(策劃的執行)側重策劃方案的操作,根據銷售前的各項推廣策劃工作內容要求配合發展商組織相關的專業公司進行專業分工合作,并根據項目的發展戰略和原則,針對具體問題提供策略性建議。
 
  4、項目組主管與合作對方現場負責人員對接,經營副總負責與對方高層領導對接,重大事項必須呈報總經理。
 
  5、項目組涉及人事變更的事項必須報送行政部進行處理。
 
  6、項目組根據不同項目的實際情況,具體工作內容、時間等按照需要書面送達策劃部進行調整,經營副總審批后進行實施。
 
  7、項目組的其他事項遵照公司的相關管理制度,并按照行政部要求定期報送相關資料。
 
  (三)、項目收尾
 
  項目組、財務部門配合公司高層完成款項的結算、催收等工作,項目組和財務部在公司簽字后對各種銷售工具及善后事宜進行處理。
 
  四、項目總結
 
  由項目組對運行過程中的經驗教訓進行總結,策劃部配合其整理存檔。
 
  注意:在所有階段,涉及的重控文件必須交行政部存檔,涉及普通的業務資料必須在檔案室存檔備份,并嚴格執行公司的保密制度。
  
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