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房地產銷售基礎知識培訓

  1,什么是房地產市場?


  狹義概念:房地產商品進行交易的地方或場所。


  廣義概念:包括土地的出讓、轉讓、抵押、開發、房地產買賣、租憑、轉讓、互換、抵押以及一些與房地產有關的開發、建筑、修繕、裝飾等勞務活動。


  2,房地產市場包括哪些種類?


  (1)房地產一級市場:是土地交易市場,是土地所有者與使用者間的縱向交流市場,由政府直接控制和壟斷經營。


  (2)房地產二級市場:是增量房地產交易市場,指房地產經營者與房地產使用者的縱向流通市場。


  (3)房地產三級市場:即有量房地產交易市場,是房地產所有者將房地產使用權或所有權再轉讓的市場,是消費者間的橫向交易,屬于消費市場的重新配置。


  3,房地產市場有什么特點?


  (1)經營對象的非流動性:房地產主要經營對象是房產和土地的使用權,而房屋和土地都是不動產,具有不能作空間位移的物理屬性。


  (2)流通形式的多樣性:指房地產流通的具體形態和方法,城市房屋流通形式主要有買賣、抵押、典當、信托等,城市土地使用權的流通形式主要有出讓、轉讓、出租等。


  (3)市場的統一性:指房地產市場和地產市場的融合性,在房地產交易中,任何一筆房產商品交易都必然是房地合一的交易。


  (4)市場的區域性:此區域性是由房地產商品的差異性決定的。由于其性質和其所處的城市區域不同,其市場供求狀況和價格水平也往往會有大的落差。


  (5)供給的稀缺性:至房地產市場是一個供給稀缺的市場,一方面是人口的不斷增加,需要也相應的增長,另一方面是土地作為不可再生資源,基于需求其數量基本上是恒定的。


  (6)不完全開發性:由于土地使用權和房屋所有權兩種不同權益在同一市場流通,為保證市場的有效供給。國家需要采取強有力的措施抑制不合理的市場需求來干預市場,因此,房地產市場活動在某些環節受到政府嚴格限制,具有不完全開放性。


  (7)市場的不充分性:由于房地產市場與完全自由競爭市場四個條件相差甚遠,因而房地產市場只是一個不充分市場。


  (8)房地產市場投機的巨大不可能性:房地產市場與其他市場相比具有更大的投機性,房地產商品供給的有限性和需求的無限性,由于對房地產的不斷投資,城市基礎設施建設和社會設施投資引起的相鄰效益以及房地產的保值和增值特性都決定著房地產投機的巨大可能性。


  4、什么是居住面積?


  居住面積是指住宅中供日常生活起居用的臥室、起居室等凈面積的總和。


  5、什么是使用面積?


  使用面積是指住宅中分戶內全部可供使用的凈面積的總和,包括臥室、起居室、客廳、廚房、衛生間、壁柜、陽臺和室內走道,室內樓梯等。


  6、什么是建筑面積?


  對一棟樓來講建筑面積是指房屋各層面積的總和,而每層建筑面積則是建筑物勒腳以上外墻的水平截面積。對一單套單元講,每套建筑面積包括室內的建筑面積與分攤的公用建筑面積。


  7、什么是套內面積?


  套內面積包括套內使用面積,套內墻內面積和陽臺建筑面積。


  8、什么是公攤面積?


  公攤面積包括公共門廳、走道、電梯井、樓梯、設備間面積。


  9、什么是內陽臺?


  內陽臺就是封閉的陽臺,按其外圍水平投影面積計算建筑面積。


  10、什么外陽臺?


  外陽臺就是不封閉的陽臺,按其水平投影面積的一半計算建筑面積。


  11、房屋由哪幾部分組成?


  房屋由地基與基礎墻或柱,樓板與地面、門窗、樓梯、屋頂等組成。


  12、房屋面積分為哪幾類?


  (1)實用面積(凈面積):它是建筑面積扣除公攤面積及墻體柱體所占用的面積后的凈使用面積,俗稱地磚面積。


  (2)建筑面積(套內面積、軸線面積):包括房屋居住可用的實用面積、墻體柱體占地面積,樓梯走道面積,其他公攤面積等。


  (3)公攤面積:是指建筑物的樓梯、外墻、首層大堂及小區內其他一些配套設施的公攤面積。


  13、什么是建筑密度?


  建筑密度=建筑基地面積÷用地面積


  14、什么是容積率?


  容積率=總建筑面積÷用地面積


  15、什么是綠化率?


  綠化率=綠地面積÷用地面積


  16、地類的分級?


  (1)1類地用途:商業、政府、環境


  (2)2類3類地用途:出行、醫療、交通、購物方便。


  (3)4級土地以內不允許開發經濟適用房。


  (4)7、8級土地做工業使用。


  17、什么是房地產?


  又稱不動產,具有整體性,不可分割性,是房產和地產的總稱。


  18、房地產的產權?


  是指產權人對房屋的所有權和對該房屋的使用權。


  19、土地使用權?


  是指土地使用者對土地使用的權限,拍賣招標的方式出讓給土地使用者,包括開發權、收益權、處置權。


  20、什么是三通一平?


  水通、電通、路通、土地平整完畢。


  21、什么是七通一平?


  上下水通、排污通、排水通、路通、電通、煤氣通、通訊通及場地的平整。


  22、房地產價格有什么特點?


  房地產價格與一般物價即有共同之處,也有不同的地方,共同之處是:


  (1)都是價格,用貨幣表示。


  (2)都是波動,受供求等因素的影響。


  (3)按質論價,優質商價,劣質低價。


  房地產價格與一般物價有所不同,表現出房地產幾個的特征主要有下列四個:


  (1)房地產價格既可表示為代價的價格,同時也表示為使用和收益代價的租金。


  (2)房地產價格實質上是房地產權益的價格。


  (3)房地產價格是在長期考慮下形式的。


  (4)房地產現實價格一般隨著交易的必要而個別形式,交易主體間的個別因素容易起作用。


  房地產定價:(1)成本加成,(2)目標利潤定價,(3)競爭(市場)售價對比法,(4)成本加權點。


  23、什么是市場價格?


  房地產的市場價格,簡稱市價,是房地產交易雙方的實際成交價格,它是已經完成了的事實。這種價格通常隨著時間,供求關系的變化及交易雙方的心態、偏好、素質的不同而經常波動。


  市場價格可分為公平市價和非公平市價:公平市價是指交易雙方在正常情況下的成交價格,不受一些不良因素,如不了解市場行情、壟斷、強迫交易等的影響,這個價格對交易雙方來說也是經濟合理的。反之則為非公平市價。


  公平市價形成的條件:(1)公開市場,(2)交易對象具備市場性,(3)交易雙方具備充分信息,(4)交易雙方不受任何壓力,(5)理性的經濟行為,(6)適當的時間完成交易,(7)正常合理的付款方式。


  24、什么是理論價格?


  房地產的理論價格是如果將房地產放在合理的市場上交易它應該實現的價格,理論價格不是事實,但又是客觀存在的。


  25、什么是評估價格?


  房地產的評估價格簡稱評估價,是評估人員對房地產客觀合理價格作出的一種評估、推測或判斷。評估價格也不是事實。


  26、什么是房地價格?


  房地價格又稱房地混合價,是指建筑物聯通其占用的土地的價格,往往同于上述人們平常所說的房價,對于同一宗房產來說:


  房地價格=土地價格+建筑物價格


  土地價格=房地價格-建筑物價格


  建筑物價格=房地價格-土地價格


  27、什么是樓面地價?


  樓面地價又稱單位建筑面積地價,是平均到每單位建筑面積上的土地價格。樓面地價與土地總價的關系為:


  樓面地價=土地總價格÷建筑總面積


  由此公司可以找到樓面地價、土地單價、容積率三者的關系,即:


  樓面地價=土地單價÷容積率


  28、什么是租賃價格?


  租賃價格常稱租金,在土地場合稱地租,在房地混合場合俗稱房租。中國目前的房租有市場租金(或稱協議租金)、商品租金、成本租金、準成本租金和福利租金。


  29、按使用性質房地產可以分為哪幾類?


  可以分為住宅(包括民宅、公寓、花園別墅)、公房、商鋪、廠房、倉庫。


  30、各類房地產特點有什么不同?


  可以從銷售方式特點:單位面積、坐落地域特點、設施特點及需求客戶特點幾個方面進行比較:


  (1)寓房(包括普通公寓住宅、酒店服務公寓)


  銷售方式:出售(主要)租憑


  面積特點:100㎡---200㎡


  坐落區域:城市居住聚集地,環境較為安寧,生活設施齊全,方便。


  設施要求:民用水、電、煤氣、電話


  客戶來源特點:主要為本市常住居民


  (2)公房


  銷售方式:租憑(為主)、出售


  面積特點:面積幅度較大,一般從幾百平方米到上千平方米


  坐落區域:金融區、交通便利、具有大量停車位


  設施:水、電、多條電話線路、商務服務


  需求特點:本地具有法人資格的公司、外地公司辦事處


  (3)商鋪


  銷售方式:租憑(為主)、出售


  面積特點:形式多樣、幅度很大,獨立鋪面面積一般在100平方米左右,大型購物中心面積均為幾萬平方米不等。


  存在形式:獨立門面店鋪,商場購物中心


  坐落區域:商業氣氛較濃,人員流動量大,交通便利,同行少,消費層次與商品較為符合。


  設施:水、電、電話


  面對客戶:本地、外地的商品零售商


  物業特點:櫥窗大、門面寬、進深少


  (4)花園別墅


  銷售方式:出售(為主)租憑


  面積:250㎡---450㎡


  坐落區域:市郊結合部、交通便利、無環境污染


  設施:煤氣、水、電、電話、花園等


  樓層:1---2層


  需求特點:外籍、外地商人及本地富有的人


  31、住房二級市場包括哪些方面?


  包括商品房,允許已購公房、集資房、經濟適用房、拆遷安置房、公有住房使用權以及居民個人之間不同產權性質,不同地域之間的房屋買賣、置換。


  32、什么是商品房?


  商品房是指發展商以市場低價取得土地使用權進行開發建設,并經國土局批準在市場上流通,它是可領獨立房產證并可轉讓、贈予、繼承、出租、抵押。應具備以下條件:(1)向開發商購買的自己簽訂購房合同,經房地產主管部門登記備案;(2)已交清購房款(持有額定購房發票);(3)房產未設定抵押,未被司法部門限制權利(如查封、凍結)。


  33、什么是開間、進深?


  開間:框架柱與柱的距離,


  進深:墻與墻的軸線為準,俗稱長。


  34、什么是凈商?


  層高-樓板的厚度=凈高


  35、底商營銷策略:


  1層:銀行、金融、保險、金融服務為主


  2層:西餐廳、咖啡廳


  3層:中餐廳


  4層:健身廣場(會所)、規劃500㎡禪房


  36、甲級商務寫字樓賣點:智能應急系統,智能報警系統,智能消防系統,采用監控跟蹤報警一體化方式,設置建筑內報警系統,電視監控系統和火警報警系統。


  37、公攤系數=公攤面積÷居住面積之和


  38、寫字樓的賣點:(1)地段價值,(2)建筑價值,(3)配套價值,(4)智能價值,(5)物業管理的價值,(6)社會認同力,物以類聚,最優秀的企業都聚集在這里。


  39、建筑高度:


  (1)低層:3層以下,


  (2)多層:3層以上6層以下<18米>20米以下,消防25米以下,


  (3)高層:11層以下,35米以下,消防100米以下,


  (4)超高層:100米以下


  40、營銷人員的作用:


  (1)調查市場,收集信息,


  (2)設計產品,引導消費,


  (3)身體立行,宣傳企業,


  (4)啟動市場,拉動商戰,


  (5)服務客戶,贏得忠誠,


  (6)管理市場,維護網絡,


  (7)高效學習,融入團隊,


  (8)銷售產品,收回回款。


  41、拜訪客戶注意事項:


  (1)開場白,


  (2)手勢、坐姿、禮儀、禮節,


  (3)產品性能特點,


  (4)留取客戶意向需求。


  42、基本營銷素質:


  (1)善于溝通,勤奮專業,


  (2)思想積極,好學上進,為人正直,


  (3)專業知識


  (4)銷售技巧


  (5)服務意識


  (6)職業道德


  (7)良好的心理素質


  (8)良好的儀容儀表,言談舉止,待人接物


  43、素質的培養:多讀書,讀好書,勤思考,常反省


  人:做好人,交對人


  事:做對事,做好事


  44、營銷人員基本能力:


  (1)觀察力


  (2)溝通能力


  (3)公關能力


  (4)快速反應能力


  (5)市場信息反饋能力


  (6)承受壓力能力


  (7)學習和總結能力


  (8)良好的公眾表達能力


  (9)分析能力


  45、營銷人員心態:


  (1)敬業心態


  (2)感恩的心態


  (3)欣賞的心態


  (4)服從的心態


  (5)創新的心態


  (6)肯定的心態


  46、營銷員(售樓員)接觸客戶有哪些要求?


  (1)用明朗的語調交談,


  (2)注意觀察客戶的動作和表情,是否對房屋感興趣,


  (3)詢問客戶要求,引導客戶回答,在必要時提成需特別回答的問題,


  (4)精神集中,專心傾聽客戶意見,


  (5)對客戶的問話作出積極的回答。


  47、什么是銷售六階段?


  (1)尋找客戶,市場調查,


  (2)引起注意,予以接近,分析需求動機-----打破心墻


  (3)引起興趣,促銷說明,拉近距離,活絡氣氛,


  (4)引起客戶需求,解決異議,感情予以滿足,


  (5)采取行動,選擇項目(戶型),


  (6)滿足客戶需求,使他們滿意成交,使其滿足、滿意、安心、放心。


  48、房產的銷售重點:


  (1)投資購買房屋可以保值,增值,


  (2)方便上班,上學,購物,


  (3)居住品質,空氣新鮮,安靜,


  (4)安全保安設施、大樓管理員配置、住房都是有一定水準,


  (5)社會地位:附近都是政商名流居住,能代表個人的社會地位。


  49、客戶要落定成單是有哪些特征?


  主要由動作、語言、神態等特征顯現:


  (1)沉思、焦慮、找煙抽,


  (2)客戶兩人對視,相互交流眼神,


  (3)兩人在桌子下面拉衣角,踢對方的腳等小動作,


  (4)因緊張造成的口吃、臉紅等現象,


  (5)重復性語言,相互詢問“定還是不定”,


  (6)重復性動作,起來坐下又起來坐下,


  (7)拿出手機等物品卻不使用,


  (8)給自己倒水,


  (9)手指不停的敲打桌子,


  (10)用手觸摸自己身體不同的部位,如鼻子、耳朵等,


  (11)要求贈送物品的言語,


  (12)拿出其他項目的戶型作對比,


  (13)詢問交定金后的事宜,


  (14)詢問定金如何繳納。


  50、什么是五證?


  五證:(1)國有土地使用證,(2)建設用地規劃許可證,(3)建設工程規劃許可證,(4)建設工程施工許可證,(5)商品房預售許可證。


  51、什么是契稅?


  土地、房屋權屬轉移過程中國家按照當事人雙方簽訂合同(契約)以及價格的一定比例向取得土地使用權、房屋所有權的單位和個人一次性征收的一種行為稅。


  52、房屋所有權:所有人以法占有、使用、收益、處分的權力。


  53、房屋占有權:對房屋實際控制的權利。


  54、使用權:根據房屋的性能有使用的權利。


  55、房地產開發:以法取得國有土地使用權,在土地上進行基礎建設和房屋建設的行為。


  56、土地使用權:國家土地所有權是屬于國家和集體的,取得土地的方式有兩種:出讓和劃撥即使用權。


  57、出讓:將國有土地在一定年限內出讓給土地使用者,由土地使用者給國家繳納土地使用金的行為。出讓有以下方式:采取拍賣、招標或者雙方協議的方式。


  58、土地使用權的年限:由一定期限:居住用地70年,工業用地50年,綜合或其它用地50年。


  59、劃撥:指縣級以上人民政府以法批準土地使用者繳納了補償、安置等費用后將該土地交付其使用或者土地使用權無償的交給土地使用者使用的行為,土地使用者取得使用權無需交納土地使用費,及地地價。

  
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