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房地產專業知識培訓

  一、房地產基礎專業知識


  1、房地產:指房產和地產的總稱(又稱不動產)。


  2、房地產的三種存在形態:


  單純的土地、單純的房屋、土地房屋的綜合體


  3、房地產的特征:


  a、房地產位置的固定性(土地不可移,房屋也不可動);


  b、房地產地域的差別性(每宗房地產的價值都不同);


  c、房地產的高值、耐久性(價格貴、土地永久的);


  d、房地產的保值、增值性(貨幣貶值、房產保值、貨幣增值、房產增值);


  4、房產:是房屋及其權利的總稱(占有、使用、收益、處分等權利)。


  5、房屋分類:


  a、功能用途:居住用房(小區、高品住宅)、工業用房(廠房、倉庫)、商業用房(門面、商場)、辦公用房(寫字樓)、行政用房(軍事、學校等單位用房及城市);


  b、建筑結構:鋼結構、鋼筋混凝土結構、磚混結構、磚木結構和其他;


  c、所有權歸屬:公房(直管公房和自管公房等)和私房;


  6、地產:是土地及其權利的總稱(使用、收益、轉讓等權利)。


  7、土地分類:


  a、開發利用:生地和熟地;          b、建筑功能:建筑用地和非建筑用地;


  c、用途:居住用地、商業服務用地、工業用地、倉儲用地、市政公共設施用地、交通用地、綠化用地、特殊用地等;


  8、房地產業:指從事房產開發、經營、管理和服務的行業。包括:


  a、土地開發;                           b、房屋建設、維修、管理;


  c、土地使用權的有償劃拔、轉讓;         d、房屋所有權的買賣、租賃;


  e、房地產抵押貸款;                     f、房地產市場;


  9、土地使用權:就是土地所有者根據土地分類對土地加以利用的權利(指依法對土地經營、利用和收益的權利)。土地公有制采取了兩種形式:即集體所有制和國家所有制。a)農村土地采用了集體所有制,屬于農民集體所有;b)城市土地采取國家所有制的形式,屬于全民所有;任何個人不能取得土地的所有權。


  土地使用獲得的方式:


  劃拔:無償使用,如學校、醫院、軍事用地、機場等市政建設工程;


  出讓:從國家有償取得使用權,方式:協議(如200-250萬/畝)、招標(提出底價,根據使用用途和價格取得)、拍賣(價高者竟得,不違法的前提下,通過正規渠道取得);


  10、房地產市場:


  a、一級市場:以土地為體(亦稱土地市場、土地交易市場);


  b、二級市場:開發商獲得土地后,投入一定的獎金建設,通過有償或贈與將產權轉買給需求者(新建商品房的買賣市場);


  c、三級市場:房屋在消費市場的再次流通,包括:買賣、抵押、轉讓、租憑(二手房);


  房地產市場結構善一覽表:


  市場稱謂一級市場二級市場三級市場


  土地使用權出讓市場土地使用權轉讓市場、增量商品房市場、住房一級市場等土地使用權轉讓市場、存量商品房市場、二手房市場、住房二級市場等


  市場主體政府、開發企業(投資者)開發企業、業主業主


  市場客體國有土地使用權增量商品房存量商品房、已售舊公房、私房


  交易方式拍賣、招標、協議出售、出租等買賣、租賃、交換等


  11、土地使用權出讓:指國家以土地所有者身份,按指定地塊的使用年限、用途和城市規劃等條件,將城市土地使用權出讓給土地使用者,并向土地使用者收取土地使用權出讓金的行為。出讓交易雙方是國家和用地單位或個人。


  12、土地產權:包括土地所有權、地上權、地役權、抵押權、典權、租賃權。


  地上權:指以支付租金為代價在他人土地上建筑房屋的權利,它的實質就是土地使用權;


  地役權:指利用他人土地供自己使用的權利;


  抵押權:指土地使用權獲得者在其有效的使用期限內有以土地作抵押獲取銀行貸款或其他擔保的權利;


  租賃權:指土地使用權獲得者在其有效使用期限內將土地租給他人使用以獲取收益,承租人即取得該塊土地的租賃權;


  13、土地使用年限:指國家將土地使用權出讓給土地使用者,雙方約定土地使用者可以使用的年限。


  1)土地使用權出讓年限:


  a、居住用地70年;


  b、工業用地、教育、科技、文化衛生、體育及綜合或其他用地50年;


  c、商業、旅游、娛樂用地40年;


  PS:使用用途需轉換的要補年限地價的差價,國家指定的則遵照執行;


  2)土地使用年限到期后如何處理:


  a、國家有權無條件的收回該土地;


  b、建筑主體經質控部門檢驗后不屬危房;


  c、項目的存在不影響城市規劃,不影響市容,只要向政府繳納土地出讓金可以繼續使用。


  PS:b、c條完全存在的情況下,以當時的地價購買使用年限,年限由政府規定,否則無條件收回;


  14、商品房:開發商以市場地價取得土地使用權后進行開發建設,并經國土局批準在市場上流通的房地產,它是在獲取房產證后,可自行轉讓、出租、繼承、抵押、交換的固定資產。


  商品房的物業類型:住宅、寫字樓、商場、酒店、市場。


  15、商品房的預售制度:五證二書


  五證:〈國有土地使用證〉、〈建設用地規劃許可證〉、〈建設工程規劃許可證〉、


  〈建設工程施工許可證〉、〈商品房預售許可證〉


  二書:〈質量保證書〉、〈使用說明書〉、兩書可以作為商品房買賣合同的補充約定,并且是房地產開發企業在商品房交付使用時向購房人提供的對商品房住宅承擔質量責任的法律文件和保證文件。


  16、爛尾樓:指未能完成施工中途停建的樓盤。造成樓盤爛尾的原因主要有資金不足、設計、施工存在嚴重質量問題,非常建設等。


  17、樓花:指已經動工建造,但尚未建成的樓宇、房屋。即指圖紙上的樓宇,處于建筑施工的最初階段,離交房時間長,價格優惠,買了后又可轉賣,賺差價。


  18、炒樓花:買賣尚未建筑好的房屋。(現在政府有規定,商品房5年內不許轉讓,交5%的營業稅,為了控制炒房)


  19、期房:指具備預售條件,尚未竣工交付使用的商品房。(價格低、選擇空間大、戶型齊全、可監督建筑材料、質量)


  20、現房:指已經工程質量監督部門驗收,并取得質量合格證明文件,可以交付使用的商品 房。(即買即入住、價格高、戶型過時、選擇空間不大)


  21、經濟適用房:指以微利價出售給廣大中低收入家庭的商品房(帶有社會保障性質的商品住宅,是有經濟性和適用性)。不是人人可以買到,必須符合當地政府所規定的條件,經過排號購買。長沙房口,25歲以上,65㎡以內以經濟價購買,65㎡以外以商品房價購買,5年后才能轉賣)。


  22、二手房:辦好產權證,進行再次轉讓的房屋。其他如:公房、私房、集資房、廉租房、安置房等福利房。


  23、誠意金:指商品房在未取得預售證之前,開發商收取客戶的可退回的款項(一般可以獲得開發商的折扣承諾)。


  24、定金:指當事人約定由一方向對方付給的作為債權人擔保的一定數額的貨幣(能擔保債權人的作用)不能返還。


  25、訂金:不能擔保債權人的作用,能返還。


  26、玄關:登堂入室的第一張門進去的地方,開門區域。


  27、公寓:指2層以上,供多戶人家居住的建筑。


  28、純辦公樓:專為各類公司日常運作提供辦公活動的大樓。


  29、綜合樓:居家、辦公、商場、集合一體的大樓。


  30、商住住宅:SOHO,居家,辦公于一體。


  31、別墅:指在郊外或風景區建造的供休養,住宿用的花園住宅,TOWRHOUSE(聯體別墅、單排別墅)。


  32、SHOPPINGMALL:一站式購物,集購物、娛樂、休閑為一體的這么一個商業區域,起源于美國(也稱第六商業業態)。


  33、物業管理:指由專業公司或機構,接受業主(或使用人)的委托,對物業實話專業化管理,并向業主(或使用人)提供高效、周到服務的行為。


  34、物業管理內容:對房屋及其附屬設備管理、維修;對房屋區域內的清潔衛生、安全保衛、公共綠化、公用設施、道路等實施管理;向業主提供其他綜合性或特約的服務等。物業管理屬社區管理范疇。


  35、業主大會:指由物業管理區域內全體業主組成的,對本區域內物業管理具有決定權的組織形式。


  36、業主代表大會:由物業管理區域內業主代表組成的對本區域內物業管理具有決定權的組織。


  37、業主委員會:由物業管理區域內業主代表組成,代表全體業主對物業實施自治管理的組織,由業主代表大會或業主代表選舉產生。


  38、一次性付款:指購房戶在購買商品房時,在沒有享受政策性貸款的情況下,將全部買房款一次性付給售房單位的付款方式。


  39、分期付款:購房者簽約后,將購房款分成若干比例,按時間段或按施工進度分批交納房款(針對期房),交房時,款項全部付清。


  40、銀行按揭:指以購房合同或房屋產權作抵押獲得購房貸款的方式。即購房者在購房時,向銀行提出擔保的質押文件,在銀行審核通過后,取得房屋總價的部分貸款,依抵押約定,按期按時間段向銀行償還貸款本息,并提供房地產作為償還貸款的擔保(一般的購房合同和產權證作為抵押,住房:七成二十年;門面:五成十年或六年十年)。


  41、公積金:“全稱住房公積金”,指城鎮住房制度改革中,國家機關、國有企業、城鎮集體企業、外商投資企業、城鎮私營企業及其他城鎮企事業單位及其在職職工按國家規定繳存的,專項用于住房消費的資金(門面不行)。繳存比例:均不得低于職工上一年度月平均工資的5%,有條件的城市,可以適當提高繳存比例;繳存方式:一是由職工個人繳存;二是由職工所在單位繳存;


  42、個人住房公積金貸款:指參加了住房公積金制度的職工,在購買、建筑、翻建和大修自住住房時,因資金不足愿以新購或其他住房產權作抵押而向住房公積金管理中心申請的貸款。


  43、契稅:指房屋所有權發生變更時,就當事人所訂契約,按房價的一定比例,向產權承受人征收的一次性稅收(普通住宅:2%、非普通住宅:4%)。


  44、公共維修基金:指住宅、樓房的公共部位和公共設施設備的維修養護基金(普通住宅:2%;電梯房、門面:3%)。


  45、生地:指未經開發,尚未開成建設用地條件的農地或荒地。


  46、起價:即“起步價”是指物業所有房源中的最低銷售價格(一般指戶型、朝向、格局不好的樓房價格,各層的差價幾十~幾百元)。


  47、基價:即“基礎價”指經過核算而確定的每平方米商品房的基本價格。是針對房地產定價方法而言的,與起步價沒有關系(樓層、朝向不同價格也不同)。


  48、均價:即物業的平均銷售價格,將本物業各套房子的銷售價格相加之后的和除以各單位建筑面積的和數,即可得出每平方米的均價)。


  49、成本價:指住房制度改革中,出售公有住房時按照建筑公有住宅的平均成本測定的價格。


  包括:A、征地和拆遷補償費;        B、勘察設計和前期工程費;


  C、建安工程費;              D、住宅小區基礎設施建設費;


  E、管理費;                  F、貸款利息;      G、稅金;


  二、建筑基礎知識:


  1、三通一平:是指在土地開發時進行的通水、通電、通路、土地平整。


  2、七通一平:給水、排水、電力、通訊、燃氣、熱力、道路通和土地平整。


  3、占地面積:紅線范圍內的面積。


  4、建筑面積:指建筑物外墻(柱)勒腳以上各層外圍水平投影面積之和,包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。


  5、銷售面積:指商品房按套出售,其銷售面積為購房者所購買的套內建筑面積與應分攤面積的共有建筑面積之和。


  6、使用面積:指住宅各層面平中,直接供住戶生活使用的凈面積之和(在住房買賣中,一般不采用使用面積來計算價格)。


  7、公攤面積標準:指商品房銷售中應分攤計入銷售面積的商品房中公共建筑空間的面積,由兩部分組成:一)室內外樓梯、內外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設備層、設備用房、結構轉換層、技術層、空調機房、消防控制室、為整棟樓層服務的值班警衛室,建筑物內的垃圾房以及突出屋面有圍護結構的樓梯間、電梯機房、水箱間等;二)套單元與公用建筑空間之間的分隔以及外墻(包括山墻)墻體水平投影面積。


  公用建筑面積分攤系數:公用建筑面積/套內建筑面積之和。


  8、實用面積:建筑面積扣除公共分攤面積后的余額。


  9、計租面積:住宅用房按使用面積計算,非住宅用房按建筑面積計算。


  10、套內建筑面積:指商品房套內各部分建筑面積的總和。


  套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積


  套內建筑面積=套內使用面積/標準層的使用面積系數


  11、容積率:總建筑面積/總用地面積(多層容積率大致為3,高層為5,超高層為7,別墅為0.3-0.45左右、容積率越低,居家環境越好、單價高、品質高;容積率越高,單價低、品質低)


  12、建筑密度:基底面積之和/總占地面積*100%


  13、綠化率:指項目規劃建設用地范圍內的綠化面積與規劃建設用地面積之比。


  公式:植被垂直面積/占地面積*100%


  14、綠地率:所有住宅各類綠地面積與住宅總用地面積的比例。新區建設中不應低于30%,舊區改造時不宜低于25%(不包括屋頂、曬臺的人工綠地)。


  綠化覆蓋率>綠化率(綠化所占面積)>綠地率


  15、得方率:套內建筑面積/套建筑面積(銷售面積)之比


  套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積


  套建筑面積=套內建筑面積+分攤的公用建筑面積


  16、開間:住宅房子的橫向寬度。             進深:住宅的實際長度。


  17、層高:指下層地板面到上層樓面的高度,包括樓板厚度,以米為單位。


  18、凈高:指層高減去樓板厚度的凈剩值,即樓板上表面至上層樓板下表面的距離。


  19、綠地面積:指能夠用于綠化的土地面積,不包括屋頂綠化、垂直綠化和覆蓋土小于2平方米的土地。


  20、躍層式商品房:上、下兩層樓,客廳為兩層高,沒有封。


  21、復式樓:樓梯連接兩層,客廳只有一層高。


  22、錯層:房內高度不一至,一米以內分離。


  23、磚混結構:由磚和混凝土組成,承重墻(四面不能動,梁柱都不能動)。


  24、框架結構:指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱,適合大規模工業化施工,效率較高,承重墻在梁柱,墻面可以自由打通。其次還有:磚木結構、鋼筋混凝土、框簡結構、鋼體結構等。


  25、房屋的耐用年限:指房屋能夠維持正常使用的年限,與設計的標準、建筑的材料、施工質量、使用狀況、維護保養相關。


  鋼筋結構:60-80年   磚混結構:40-60年   磚木結構:30-50年   其他:15年以下


  26、土地計量單位:


  1平方公里=100萬平方米(km2)      1公頃=1萬平方米(hm2)


  1公頃=15畝                        1畝=667平方米


  27、住宅的樓層劃分的規定:


  低層住宅為:1-3層           多層住宅為:4-6層          中高層住宅:7-9層


  高層住宅為:10-30層         超高層住宅為:40層以上


  三、房地產開發相關知識:


  1、房地產開發:在依法取得土地使用權的土地上按照使用性質和要求進行基礎設施,房屋建筑的活動。它包括從定點選址到交付使用的全過程,由征地與拆遷安置、規劃設計、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設等多項內容組成。


  2、土地開發:將生地(不具備使用條件的土地)開發成可供使用的土地。


  3、房屋開發:由買得土地使用權的發展商,對土地進行平整,修路鋪設上下水管道及熱力網,然后建造各類房屋以及公共設施。


  4、房地產二次開發:指先將生地開發成熟地(具備使用條件),然后再進行拍賣和出租,由買地者去建造房屋。


  5、房地產一次開發:一次性邊土地、房屋開發完成。


  6、能源系統:包括供電、供熱、供氣(煤氣、天然氣、石油液化氣)等設施。


  7、給水、排水系統:包括取水工程、輸水工程、凈水工程、配水管網(上下水道),排水管網(下水道)、污水處理、排放工程。


  8、土地國家所有權:指作為土地所有者的國家,對自己所有的土地依法享有占有、使用、收益和處分的權利。


  9、土地集體所有權:指農村勞動群眾集體經濟組織,在法律規定范圍內對自己所有土地享有占有、使用、收益和處分的權利。


  10、房屋的所有權:對房屋全面支配的權利,包括:占有權、使用權、收益權、處分權。


  11、土地所有權:指含有法律意義上和經濟意義上的所有權雙重含義。


  法律意義:土地所有者將土地當成自己的財產,并將其實行占有、壟斷、擁有對土地支配的權利。


  經濟意義:指土地所有者憑借對土地的壟斷獲得一定的經濟收入的權利。


  四、其它內容須知:


  1、辦理銀行按揭合同需出示:


  1)個人身份證及復印件各3份,結婚證或流動人口未婚證明;


  2)首期購房款(不低于30%,二次購房者首付不低于40%)購房人已付購房款收據原件及復印件;                        3)購房者或配偶單位的工資收入證明;


  4)與開發商簽訂的購房合同;        5)開戶銀行開戶的活期存折并含有3個月的按揭款;


  6)個人住房借款合同,借款借據;   7)委托銀行扣收購房房款協議書;


  8)住房抵押承諾書;                9)貸款申請書。


  2、辦理銀行按揭需交的費用:


  1)保險費(保險費率1-10年0.5‰、11-20年0.45‰貸款額)(交保險公司);


  2)抵押費,貸款額3‰(交房地產局);


  3)律師見證費,貸款額1.8‰(交律師事務所);


  4)備案登記手續費,每份合同20元(交房地產局);


  5)印花稅,每份合同10元(交房地產局);


  6)按揭資料費,每份合同40元(交銀行);


  3、公積金提取條件:符合以下條件的可以一次性提取本人住房公積金帳戶內的存儲余額。


  1)職工購買、建造、翻修、大修自住住房;


  2)職工離、退休時;       3)完全喪失勞動能力,并與單位終止勞動關系的;


  4)戶口遷出所在的市、縣或者出境定居的;


  5)償還購房貸款本息的;   6)房租超出家庭工資收入的規定比例的。


  4、公積金貸款是有限額規定的:


  1)貸款額不能超過25萬元的最高上限;


  2)貸款額不能超出你住房公積帳戶儲存余額的5倍;


  3)貸款額不能超出總房款的70%;


  5、預售房的條件:


  1)土地出讓金已繳清,取得國有土地使用證;


  2)取得建設用地規劃許可證;


  3)投入工程總建設資金達到20%以上(不含土地出讓金);


  4)施工進度已明確,交房日期已明確;


  5)竣工驗收前;


  五、附加內容(房地產營銷培訓基礎知識):


  1、房地產銷售行業:


  它是一個精彩、特殊的、無處不銷售、人人都使用、升值空間大、有趣、自由、有成就感、鍛煉人,上不封頂收入的一個較靈活、廣泛、綜合性的一個行業。


  2、有正確的價值觀:價值觀---信念---期望---態度---行動目標


  3、行動過程:執行---核心價值---中程目標---短期目標---每日工作計劃


  4、忌語:大概不能肯定的語言


  五聲四語:迎客聲---稱呼聲---致謝聲---送客聲


  反對四語:蔑視語---煩躁聲---否定語---斗氣語


  5、建筑面積必須高于2.2米(低于2.2米的車庫,雜屋沒有產權),建筑如配套游泳池、車庫等不算面積);


  6、朝向:一般以客廳陽臺的朝向為準。


  7、商圈:稱之購買圈或商勢圈,指在一定的經濟區域內以商場或商業區為中心向周圍擴展形成的輻射力量,對顧客吸引而形成的一定范圍或區域。


  分為:核心商圈:以大型商場為中心,人口占60-80%,價格高;


  次級商圈:擁有客戶占20%;


  邊緣商圈:分布密度小,產品低檔,價格低。


  8、商業飽和度:是測量一個商圈內的商業物業的供求量的一個重要方式。


  IRS:商業飽和度         C:主要客戶指數       RE:每一個顧客平均購買量


  RF:商圈內的經營面積      IRS=(C*RE)/RF


  9、嚴重影響房地產價格因素:


  1)價格組成=土地成本價格+建安成本+利潤+管理費用(國民生產總值,DTP指數、房地產政策、法律法規);


  2)影響房地產因素:開發商實力、經濟態度、地段、交通、周邊環境、配套設施、綠化、升值、政府規劃、潛力、客戶定位、產品設計、物業管理、市場供求、品牌、銷售技巧、自然環境不可復制;


  3)影響每一棟單位的價格因素:樓層層高、戶型、朝向、景觀、外圍功能、面積、建筑結構;


  4)多層:7層以下,金三銀四銅五六;高層:7層以上,越往高上走價格越高,越往上景觀越好;


  5)影響商鋪:升值潛力、地段、交通、配套、市場、定位(業態定位)、消費群、品牌、人流量、物業管理。針對每一個鋪位影響因素:位置、面積(面積小、面積消費群體多,價格高)、樓層、鋪型(柱、開間、阻擋)、配套設施。


  10、遞名片技巧:


  1)當你與客戶談判時,客戶感興趣時,你遞上名片客戶對你印象深,認知度;


  2)當客戶快要起身時,遞上名片,你的客戶會準確記住,認知你;


  11、遞資料準確時間:


  1)當你將重要內容講解完畢,再遞上資料,請他了解;


  2)當你遞名片時,一起遞給他;


  3)如果客戶已拿了資料時,你順著他資料內容一條條講解下去,然后合上遞給他;


  12、市場調查目的,其實反映市場現狀:


  1)了解競爭樓盤;     2)了解消費需求;    3)了解消費行情;


  4)為策劃、銷售提供依據


  具體調查內容:


  a)產品調查:規模、占地面積、鋪位、功能定位(做什么,業態定位)、鋪型、配置(電


  梯、空調、水電表)、裝修、物業管理、經營時間;


  b)配套調查:內部配套、周邊環境配套、功能配套;


  c)價格調查:銷售價格、均價、不同樓層差價、付款方式、租金價格(臨街與內街價格);


  具體調查方式:問卷、街訪(入戶走訪、單層、左手入門、雙手右手入門)、專家訪談、市場客戶訪談;


  具體調查對象:市場、商城、專業街、步行街、專賣點


  具體配套調查:醫院、銀行、超市、休閑場所、酒店、學校、交通(人流、車流、公交車、長途車)


  13、風水與房地產營銷:南向房間特征(通風時間長、日照時間長、不易發霉、冬暖夏涼)。


  風水寶地:依山伴水,龍脈(建筑物的朝向的陰陽取舍。陰:山之南、水之北;陽:山之北、水之南;龍椅之地:綠色是生命色;中緯度:夏吹東南風、西南風)


  14、建筑顏色:紅色---象征權利、富貴、尊嚴、紅色鎮邪。


  15、行銷溝通:


  1)行銷:直銷,以最直接的形式來推銷產品,是產品信息的載體,有產品傳遞的真實性和準確性;


  2)行銷目的:A、將產品信息傳遞給客戶(有清晰、直接);B、拓展信息的傳播渠道;


  C、增加客戶來源;通過傳播---接觸---來源


  3)行銷方式:發傳單、上門拜訪、攔截客戶,競爭對手的地方(投資客、經營戶)、組織意向客戶召開懇談會議;


  4)傳達信息內容:A、項目片區的介紹(目前商業狀況如交通、車站、公交車)、未來前景和市政規劃;


  B、產品的介紹:業態的介紹、科技含量;項目背景介紹、項目立項、開發、建設等;產品技術參數、面積、配套、裝修、環境、道路、電梯、價格的介紹;


  5)尋找目標客戶的方式:湖南省黃頁,尋找生產廠商、代理商、場部、科研單位、查找電話、地址;上網查詢、大型的展覽會、交易會、目標客戶;多家咨詢;媒體收集;


  6)需要準確的銷售工具:名片、樓書、置業手冊、價格表、計算工具、政府文件、同事通訊錄;


  7)信心問題:核心問題,市場能否作活,作大;


  16、使用率=實用面積/建筑面積


  小高層的使用率小于多層:60-70%        高層的使用率小于小高層:80%以上


  寫字樓的使用率小于高層:50-60%


  17、產權證:土地使用證、房產證(集資房是沒有產權證的,福利房是有產權證,可以轉讓,在國家允許的年限內可以轉讓、出租)。


  18、第5P:第5個公共意識,注意于健康保護,環保方面。任何貨幣在保值的前提下,才能實現其價值。


  19、綠化:是生態內的非常小的一個方面。


  環境:周邊所表現的元素:生態、人文、地理、交通。一個樓盤的環境包括:綠化、交通、密度、配套設施、日照、朝向。


  20、價格:昂貴、便宜


  1)加權比較法:在價格上及對手比較加X%或減X%,不超過1;如對方1000元/㎡+1000元/㎡*10%=1100元/㎡;反之1000元/㎡-1000元/㎡*10%=900元/㎡;


  2)盈虧平衡法


  3)經驗評估法:根據以往經驗來測標,價格阻力位針對顧客來說,內容包括:均價、起價(作用,降低入市門檻、一般是低開高漲,只對于大型樓盤、而小規模樓


  盤不宜采用低開高走)、最高價(最好的樓層肯定是最高價)、垂直價格(一般金三銀四銅五鐵六,超過27米空氣質量越差)、價格的可塑性(有


  品牌價值的空間)、目標價格(自我實現的價格)。


  21、價格構成:


  1)土地出讓金:三通一平、拆遷、安置費、勘查設計費(了解地質結構);


  2)公共基礎設施費(統稱土地成本);


  3)建安成本(土建成本);      4)管理成本(包括營銷預算成本);


  5)融資成本(利息);    6)稅收費用;    7)利潤;


  22、銷控:內部認購:一、定向;      二八理論:好5%、次15%、差80%;


  三七理論:好10%、次20%、差70%;


  公開銷售:用于調節控制銷售進度,先銷次的,留下一部分好的,用于最后沖刺。


  包括:強銷期(尋找熱銷勢頭)、持銷期(也叫調整期,合理安排)、沖刺期、掃尾期。


  23、建筑品質:


  1)施工方的資質;


  2)圖紙:設計方案,采光通風是否符合國家規定,規劃、設計院進行調查,研究;


  3)建筑材料:質量好壞,是否環保產品?


  24、怎樣才能成為出色的專業人士?


  1)愛心;   2)專業知識+營銷知識+心理知識+社會學+經濟學+法律學


  25、金字塔型:


  小盤:一般以快打慢,先奇制勝,制造與眾不同的特色;


  營銷手法:營銷突圍,側翼進攻,通路卡位,最多客戶消費場所。如俱樂部、酒吧、歌舞廳、高爾夫、通過派人進入上述場所與期接觸、吸引顧客、實行營銷,節省廣告費及其它費用。


  26、項目定位:了解最大化的消費群體---再了解消費型態---得出需求---市場產品


  27、國家標準建筑密度:


  住宅類型          一類            二類          三類


  低層             /               50%            /


  多層            30%              35%            40%


  中高層           25%              28%            30%


  高層            /               22%            25%


  28、國家標準容積率:


  1)別墅1-0.8,一般是0.8;             2)高檔小區2-2.5;


  3)中檔小區3;                        4)低檔小區4;


  一類小區:公共基礎設施布局完整,整個環境良好;


  二類小區:公共基礎設施布局完整,環境不良好;


  三類小區:公共基礎設施布局不完整,環境差;

  
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