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(鄭州)《2021返鄉置業:房地產銷售團隊技能提升之談判、逼定、殺客、拓客、絕對成交》

 
上課時間: 2021年1月14-15日
 



上課地點: 鄭州                      課程價格: 3800元/人
授課師資:JAY老師          點擊查看講師介紹>>
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  【課程背景】
 
  世界再大也要回家,中國人注重春節合家團聚。而多大在一二線城市默默辛苦忍辱負重的鄉親們其辛苦的工作也就是為了讓家人過上的幸福生活,自己能有一個安穩的家園。利用這樣的心理,在三四線城市開展春節返鄉置業推廣,是一個非常合理有效的時機節點,綜上所述,我們整合多家優質地產企業的返鄉置業經驗分享給大家。助力大家把握這樣的機會,提升項目去化能力。
 
  本課程采用互動式案例教學,由具備豐富理論知識和實踐經驗的專業人士,結合成功或失敗的真實案例,采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應用的五步法學習方式,提升學員的理論水平和實戰能力。
 
  【課程對象】
 
  1、房地產企業項目總經理、營銷總、策劃總、營銷經理、策劃經理
 
  2、房地產企業銷售團隊人員(金牌置業顧問、銷冠、策劃等)
 
  3、房地產營銷顧問代理公司全體員工/分銷公司骨干員工
 
  【金牌講師】
 
  JAY老師:
 
  曾任職世界500強中建三局
 
  曾任職香港第二大地產集團恒基地產
 
  曾任銷售區域總監
 
  曾任職韓國獨資地安地產銷售總監
 
  曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓發展總監
 
  資深技能培訓專家
 
  長期擔任諸多大型房地產企業的營銷咨詢顧問
 
  十余年世界500強等國內外知名企業實戰經驗
 
  曾擔任房企銷售經理、營運總監、培訓發展總監等高級管理職務
 
  【課程大綱】
 
  第一單元:返鄉置業打什么牌?
 
  1、年味牌         2、速戰速決牌          3、溫情家園牌          4、衣錦還鄉牌
 
  5、光宗耀祖牌     6、后顧無憂牌          7、女兒紅、狀元紅牌    8、雞湯牌
 
  9、脫胎換骨牌
 
  第二單元:返鄉置業拓客策略
 
  1、老鄉會拓圈     2、摩托大軍隨行        3、車船站阻截          4、車票兌換
 
  5、贊助農家宴     6、鄉親帶鄉親          7、年夜飯抽獎          8、新春大禮包
 
  9、煙火晚會      10、廟會參與           11、互聯網             12、猜燈謎
 
  第三單元:房地產銷售客戶開發與性格分析
 
  12種“奇葩”客戶的應對猶豫不決
 
  自命清高、脾氣暴躁、世故老練、貪小便宜、來去匆匆、節儉樸素
 
  虛榮心強、沉默不語、滔滔不絕、小心翼翼、莫名好辯
 
  三客戶3大類型分析
 
  不明確型客戶
 
  半明確型客戶
 
  明確型客戶
 
  四種類型客戶分析
 
  求同、求同存異
 
  求異存同、求異
 
  客戶開發12種策略
 
  商圈派單、動線阻截、商戶直銷、客戶陌拜、電話名單、網絡微信
 
  展會爆破、企業團購、商家聯動、分銷渠道、競品阻截、圈層活動
 
  第四單元:房地產客戶解除異議階段
 
  房地產客戶5大異議分析
 
  誤解異議、懷疑異議、隱藏異議、習慣異議、缺點異議
 
  處理異議的四大原則?
 
  原則1:事前做好準備
 
  原則2:選擇恰當的時機
 
  原則3:爭辯是銷售的第一大忌
 
  原則4:銷售人員要給客戶留“面子”
 
  如何解除客戶抗拒點和異議
 
  不理他、理他
 
  反問他(是的、不是的)
 
  客戶異議5大處理技巧
 
  忽視法:今天又和您學了一招
 
  補償法:相反有其他的好處
 
  太極法:這正是某某的理由
 
  詢問法:多用為什么?
 
  間接否認法:是的 …… 如果 ……
 
  第五單元:房地產客戶價格談判階段(殺、守、議、放價)
 
  房地產銷售員價格談判的6大盲點
 
  不敢談判、不重視、談的對象搞錯
 
  只關注表面問題、強調要求與說服、跟著感覺走
 
  置業顧問走上談判桌的兩個條件
 
  有問題
 
  有籌碼(有價值,不是同質化)
 
  房地產置業顧問價格談判談什么
 
  實際價值:可以被證明
 
  期望價值:可以被影響
 
  房地產置業顧問如何準備價格談判
 
  談判之前自我項目盤點
 
  確定贏、和、輸、破裂的標準
 
  排列有限順序
 
  備案
 
  房地產置業顧問價格談判的三大法則
 
  不要逼對方還價
 
  重視客戶購買體驗
 
  千萬不要接受第一次的出價
 
  房地產價格談判的5步法
 
  出價:自信、要求對方付錢
 
  殺價:
 
  客戶殺價的原因分析
 
  應對客戶殺價常用招數破解
 
  面對客戶殺價的三點大忌
 
  要求對方付錢
 
  守價:
 
  守價的原則
 
  守價說辭要求
 
  守價的注意事項
 
  要對方付錢
 
  議價:
 
  議價遵循11個原則
 
  議價的4大條件
 
  應付議價折扣的6種方法技巧
 
  如何議價
 
  配合議價
 
  要對方付錢
 
  7、價格異議處理14大策略
 
  遲緩法、比喻法、利益法、分解法、比照法、攻心法、舉例法
 
  聲望法、強調法、差異法、反問法、人質法、三明治法、附加條件法
 
  第六單元:房地產客戶逼定階段
 
  房產銷售員逼定的3大關鍵
 
  關鍵點1:要求
 
  關鍵點2:要求
 
  關鍵點3:再要求
 
  客戶下定3大原因分析
 
  滿足需求
 
  價值高于價格
 
  希望擁有
 
  客戶下定的3大條件
 
  決定權、喜歡房型、足夠預算
 
  逼定4大策略方式
 
  處處逼定
 
  用時間壓力逼定
 
  用價格壓力逼定
 
  用稀缺壓力逼定
 
  逼定10大成交方法
 
  試探催眠法
 
  富蘭克林法
 
  大數化小法
 
  時間緊迫法
 
  ABC 解決法
 
  案例故事法
 
  退讓成交法
 
  大腳成交法
 
  情景描述法
 
  項目比較法
 
  【課程說明】
 
  【主辦機構】中國房訓網
 
  【時間地點】2021年1月14-15日  鄭州(具體地點開班前一周統一發《報到通知》另行通知,詳情請咨詢會務組)
 
  【培訓費用】3800元/人(含講師費、場地費、講義費、茶歇費等),會務組提供酒店代訂服務,如需住宿請在報名回執單中說明,會務組統一安排,費用自理。
 
  【報名咨詢】全國免費咨詢熱線:400-6789-925 QQ:2442760608E-mai:fangxunwang@qq.com   微信號:fangxunwang
 
  [注:本課題亦可作為企業內訓,請需要的企業電話聯系: 400-6789-925]
  
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