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(濟南)《房地產狼性冠軍團隊潛能激發+凝聚執行力提升+拓客行銷+談判逼定技巧》

 
上課時間: 2020年12月19-20日
 



上課地點: 濟南                      課程價格: 特價1580元/人
授課師資:閔老師          點擊查看講師介紹>>
課程人氣次         收藏此課程               該課程可以做企業內訓
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  【課程背景】
 
  2020年房地產市場在逆勢薄利的宏觀大背景下,“長期堅持房子是用來住的,不是用來炒的”,當下中國房地產主基調是穩房價,穩地價,穩預期,一切以穩字當頭。
 
  當下中國三四五線城市,棚戶區改造,貨幣分房等國家刺激高增長的房地產銷售市場即將結束,很多三四五線城市的客戶已經被提前透支消費,特別是房地產金融投資屬性慢慢下降,市場回歸到剛需和改善落地應用價值上,客戶購房消費力下降,購房周期拉長,整個房地產市場呈現一種量價齊跌疲軟狀態。房地產市場競爭空前激烈,傳統銷售推廣效果不佳,房地產公司銷售情況異常艱難,導致團隊流失率提升、拓客量降低,轉化成交率降低。換句話說:房地產市場的銷售邏輯已經發生了質的變化,唯有踏對時代節拍,把握時代趨勢,掌握適合當下時代的營銷策略和方法,我們才能在房地產市場逆勢突圍,異軍突起,凱旋高歌!
 
  在這個“產品為王”、 “營銷為王”、“渠道為王”、“圈層”及“社群營銷”等為關鍵詞的房地產下半場,房地產市場已經走向了品牌化、壟斷化、服務化、誠信化、專業化等精細化標準運作模式!我們的房地產營銷何去何從?我們房地產公司的路在何方?我們地產人又如何去西天取到真經?今天,就如何打造狼性營銷團隊凝聚力和戰斗力,提升狼性營銷團隊拓客能力,提升銷售談單逼定成交能力和提升服務意識能力,對我們營銷團隊來說,就顯得更加重要!
 
  要快速去庫存就需要您擁有全新的營銷團隊和營銷模式及工具,更需要一整套完備的銷售戰術和經過訓練的職業化銷售團隊,比賽已經開始,2020年時間非常緊迫,不能猶豫,更不能等待,只有一邊比賽,一邊訓練,在比賽中盡快把我們的營銷團隊鍛煉成為職業選手,只有這樣才能在逆境市場競爭中突出重圍,贏得勝利!
 
  【課程特色】
 
  1、首個針對置業顧問及一線銷售團隊的專場特訓,專場專人專訓;
 
  2、洞悉購房者的心智,對不同客戶對癥下藥,一招挖掘出客戶的核心需求;
 
  3、建立團隊與團隊,個人與個人之間的配合,創建可落地的銷售流程標準化;
 
  4、建立多維度獲客渠道、快速成交,掌握成為銷冠秘籍,提升銷售整體業績;
 
  5、從找客至成交,整體銷售流程環環相扣,讓私域流量最大程度變現,讓能力得到展現。
 
  【課程收益】
 
  通過本課程的學習,您將獲得如下收益:
 
  1、打造主動出擊狼性冠軍團隊,提升凝聚執行力。
 
  2、提升目標客戶拓展開發能力,提升案場到訪量。
 
  3、掌握快速殺客成交轉化能力,提升轉化成交率。
 
  4、掌握個人實戰銷售能力技巧,提升業績倍速增長。
 
  【課程對象】
 
  1、地產公司營銷總監、銷售經理、策劃經理、一線銷售人員。
 
  2、地產營銷代理公司營銷經理、策劃經理、中高層管理者、一線銷售人員;代理中介公司銷售人員。
 
  溫馨提示:銷售團隊參加效果最佳,適合營銷總(經理)帶隊參加最佳。
 
  【金牌講師】
 
  閔老師:
 
  房地產實戰經驗16年,曾在上市公司中原房地產擔任華東區域銷售總監5年,易居中國擔任華東區域副總經理3年,曾在中國各大名校總裁營銷班授課及多家咨詢公司擔任特級講師 。擁有全國講師證和心理學及催眠師證三證資質的中國特級講師。
 
  【授課風格】
 
  1、情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等、授課方式風趣幽默,通俗易懂,緊扣學員實際工作,保持學員高度參與,明銳發現問題,實效解決實際問題。
 
  2、用“心”和自身態度在詮釋實戰銷售,真正大幅度提升銷售業績。
 
  3、運用心理學、神經語言學、催眠、右腦和NLP等心智訓練模式,通過外力和學員內心的碰撞,將正確的觀念轉化成為信念,把正確的行為變成習慣,以達到知行合一的訓練目的;
 
  【服務客戶】
 
  招商地產、中信地產、沈陽奧園地產、新世界地產、融信地產、中海地產上海公司、中原地產深圳公司、保利地產廣州公司、綠地地產上海公司、合生創展上海公司、龍湖置業重慶公司、金地地產杭州公司、綠城地產無錫公司、招商地產南京公司、富力地產寧波公司、遠洋地產深圳公司、易居地產陽光100地產、金地房產、萬科房產等200多家地產公司。
 
  【課程大綱】
 
  引子: 新形勢之下房地產營銷的規律總結
 
  成交量=來訪量X來訪客戶質量X客戶體驗度X接待質量X回訪質量X競爭樓盤干擾度*產品性價比因子。
 
  客戶需求量=目標銷售套數/產品成交率。
 
  拓客量=客戶需求量-案場自然來訪量。
 
  項目價值=(產品價值*傳遞率+體驗服務品質*客戶感受度)*營銷人員用心程度。
 
  第一模塊:房地產狼性銷售之“冠軍團隊”訓練
 
  第一單元:房地產狼性冠軍團隊之“4大潛能激發”訓練
 
  一、狼之專注目標、重視過程的計劃模式
 
  二、狼之積極向上、正面思考的激勵模式
 
  三、狼之永不自滿、不斷成長的進取模式
 
  四、狼之頑強執著、絕不言敗的堅持模式
 
  【分組討論】:
 
  1、根據我們自身情況和團隊情況,如何激發團隊狼性嗷嗷待哺的戰狼精神!
 
  2、遇到挫折和挑戰如何正面積極陽光心態,自動自發激發自身的執行力!
 
  3、隨時隨地內心中都有一個目標:永爭第一名冠軍的狀態
 
  老師結合各組具體討論情況再分析總結和引導團隊未來在團隊氛圍和士氣如何保持巔峰狀態!
 
  【學習總結】:本單元以提升營銷人員個人自身心態和素養方面,以達到以道馭術。
 
  【案例分析】:以惠州十里銀灘銷售冠軍團王海洋的案例剖析,他是如何成為團隊銷售冠軍的。
 
  第二單元:房地產狼性銷售之“3大凝心聚力精神”訓練
 
  一、狼之團隊溝通精神
 
  1. 房地產狼性銷售團隊溝通“四步法”訓練
 
  2. 房地產狼性銷售團隊溝通“上平下”訓練
 
  3. 房地產狼性銷售團隊溝通“說服力”訓練
 
  二、狼之團隊合作精神
 
  1. 房地產狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓練
 
  2. 房地產狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓練
 
  3. 房地產狼性銷售團隊合作“同進同出”訓練
 
  三、狼之團隊執行精神
 
  1. 房地產狼性銷售團隊目標“執行化”訓練
 
  2. 房地產狼性銷售團隊制度“標準化”訓練
 
  3. 房地產狼性銷售團隊行為“責任化”訓練
 
  4.房地產狼性銷售團隊管理“激勵化”訓練
 
  【分組討論】
 
  1、各組分別就實際工作中如何做好良性競爭和PK,同時做好有效配合和協作,當個人、團隊、公司三方面利益遇到沖突時候如何取舍?
 
  2、各組分別就如何提升團隊凝聚力及執行力方面進行案例分析,老師就大家討論內容進行深入點評和落地指導。
 
  【視頻案例】:房地產碧桂園狼性冠軍易居代理團隊經典案例分享及視頻沖擊
 
  【學員訓練】:老師通過學員的討論分享,就企業團隊具體情況給一些指導和方案,學員就如何成為狼性冠軍團隊進行實戰訓練!
 
  第三單元:房地產狼性銷售之“4大pk對賭機制 ”訓練
 
  一、房地產狼性銷售之“信任”工具訓練
 
  二、房地產狼性銷售之“承諾是金”工具訓練
 
  三、房地產狼性銷售之“100%負責任”工具訓練
 
  四、房地產狼性銷售之“全員PK對賭機制”工具訓練
 
  第二模塊:房地產狼性銷售之“拓客行銷”訓練
 
  第一單元:房地產全員戰略高度重視拓客重要價值
 
  一、公司全員對當前房地產市場大環境高度重視和認知!
 
  二、當下中國經濟形勢及房地產發展趨勢分析和重要會議精神解讀
 
  三、房地產項目熱銷8大緯度思考點
 
  四、公司全員對拓客必要性客觀認識和拓客行為的全力支持
 
  第二單元:房地產狼性拓客戰術5大步驟
 
  一、拓客精準目標客戶設定?(有目標的人生是行程,沒有目標的人生是流浪)
 
  二、精準目標客戶是誰?(性別、年齡、收入水平、所在區域家庭結構、喜愛偏好)
 
  三、目標客戶在哪里找?(客戶經常出現什么場所?一定是有消費力的地方)
 
  四、畫出你的客戶地圖?(具體梳理重要目標客戶出現的場所)
 
  五、如何找到這些目標客戶?(拓客的第三者鏈接3.0拓客模式)
 
  第三單元:房地產狼性海陸空拓客方法策略解析
 
  一、線上精準5大拓客方法策略
 
  1、博客、微博
 
  2、百度文庫、百度知道、論壇、貼吧
 
  3、QQ、QQ群
 
  4、微信、微信群、公眾微信
 
  5、網絡端口:如58、安居客、趕集、搜房、新浪等
 
  6、抖音、快手、今日頭條
 
  二、線下精準降低成本3大拓客維度
 
  1、點點直接6大拓客法
 
  1)三掃
 
  2)派單
 
  3)駐守
 
  4)巡展
 
  5)攔截
 
  6)陌拜
 
  2、線面渠道8大拓客法
 
  1)異業聯盟
 
  2)商家合作
 
  3)意見領袖
 
  4)企業團購
 
  5)老帶新
 
  6)圈層活動
 
  7)社群營銷
 
  8)分銷渠道
 
  3、立體活動4大拓客法
 
  1)品鑒類
 
  2)比賽類
 
  3)定制類
 
  4)戰略類
 
  案例1:碧桂園拓客營銷客戶開發的12大策略
 
  案例2:融創拓客營銷渠道為王的4大步驟及策略
 
  【視頻案例】:房地產融創拓客行銷團隊如何進行拓客開發,如何提升案場到訪率案例分享及視頻沖擊!
 
  【分組討論】:通過老師案例分享,學員分析自身在過去拓客哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優化,以及未來我們如何做到有效拓客,提升客戶到訪率和到訪量進行分組討論和分享!
 
  【學員訓練】:老師通過學員的討論分享,就企業團隊客戶開發具體情況給一些指導和方案,學員并如何有效客戶開發,行銷拓客進行實戰訓練!
 
  三、房地產狼性拓客之術電話營銷2大秘籍
 
  1、 電話溝通4大修煉
 
  1)電話溝通3大法寶
 
  2)電話溝通4大關鍵
 
  3)電話溝通4大核心戰術
 
  4)電話行銷溝通7大法則
 
  【案例分析】:杭州華潤房地產企業銷售員電話接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊
 
  【分組討論】:學員討論在接聽電話、跟進客戶服務中應該注意事項及常犯誤區及如何修正?
 
  【實戰訓練】:受訓學員進行開發電話、接聽電話、邀約電話、跟進客戶服務動作和話術模擬訓練及老師現場指點
 
  2、電話營銷4大工具
 
  1)電話接聽溝通3大技巧
 
  2)電話開發溝通6大步驟
 
  3)電話邀約溝通5大技巧
 
  四、電話跟進回訪4大策略
 
  【視頻案例】:龍湖地產電話行銷團隊如何進行電話CALL客,邀約客戶,回訪客戶案例分享及視頻沖擊!
 
  【分組討論】:通過閔老師案例分享,學員分析自身在過去電話營銷方面哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優化,以及未來我們如何做到有效電話CALL客,邀約客戶,回訪客戶進行分組討論和分享!
 
  【學員訓練】:老師通過學員的討論分享,就學員如何有效電話CALL客,邀約客戶,回訪客戶進行實戰訓練!
 
  第四單元:房地產狼性拓客績效及管控
 
  一、如何進行營銷拓客團隊組建框架及人數安排
 
  二、如何進行拓客4大活動策略運用
 
  三、如何控制拓客營銷成本3大思維
 
  四、拓客人員及渠道人員的獎金提成薪資設定原則
 
  五、拓客實際行動中如何提升效率的5大管控監督制
 
  六、拓客監督考核的四大地雷
 
  七、拓客績效獎勵懲罰系統管控.
 
  【案例分析】:標桿房企碧桂園、恒大、融創拓客營銷案例分析及二三線城市房企案例分析及視頻沖擊
 
  【分組討論】:學員就自身企業項目和具體情況,我們在拓客戰略和戰術哪些做的非常不錯,哪些還有待改善,以及未來如何提升和優化?
 
  【實戰訓練】:受訓學員就老師課程拓客營銷戰略和戰術方面的知識進行我們自身項目拓客方面進行研發和訓練及老師現場指點
 
  第三模塊:房地產狼性銷售之“案場銷售”訓練
 
  第一單元:房地產客戶10大性格分析及應對策略
 
  一、理智穩健型+案例客戶
 
  二、感性沖動型+案例客戶
 
  三、優柔寡斷型 +案例客戶
 
  四、借故拖延型+案例客戶
 
  五、沉默寡言型+案例客戶
 
  六、喋喋不休型+案例客戶
 
  七、畏手畏腳型+案例客戶
 
  八、斤斤計較型+案例客戶
 
  九、迷信風水型+案例客戶
 
  十、盛氣凌人型+案例客戶
 
  【視頻案例】:老師就旭輝地產銷冠王顯才在實際接觸客戶操作過程中不同類型客戶性格案例分享及視頻沖擊!
 
  【分組討論】:學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶,以及針對這些客戶,案例中的銷售員在應對策略中有哪些優秀的地方,還有哪些缺陷的地方!以及自身在過去的接待客戶中出現哪些問題,以及未來如何與這些客戶進行交流?
 
  【實戰訓練】:受訓學員間相互扮演各種類型客戶現場進行動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現場指點!
 
  第二單元:房地產客戶需求分析訓練
 
  一、如何掌握客戶5大必備信息?
 
  二、如何挖掘客戶7大隱藏需求?
 
  三、如何探聽客戶預算6大策略?
 
  四、如何判斷客戶市場認知3大話術?
 
  五、如何讓客戶需求升溫3大策略?
 
  六、探尋客戶需求的NEADS和FORM法則
 
  【案例分析】:上海恒大房地產企業銷售冠軍鄭曉如何分析客戶需求案例分析及視頻沖擊
 
  【分組討論】:學員根據老師理論及案例講解,大家對自己過去客戶需求方面進行思考,哪些做的不錯,哪些還有待改善,以及未來如何更好的優化和提升
 
  【學員訓練】:就客戶需求注意點及如何真正了解客戶真實需求的基本動作和話術模擬實戰訓練及考核
 
  第三單元:房地產客戶心理分析訓練
 
  一、客戶購房心理的5W2H角色分析
 
  二、客戶購房決策的6大認知
 
  三、客戶購房的8大心理階段
 
  四、激發客戶購房的2大心理法則
 
  五、客戶了解房屋的6大心理歷程
 
  六、購買者8大行為策略解析
 
  【案例分析】:大連萬達房地產企業銷售冠軍劉顯如何對客戶心理活動案例分析及視頻沖擊!
 
  【分組討論】:學員根據老師理論及案例講解,大家對自己過去把控客戶心理活動方面進行思考和討論,哪些做的不錯,哪些地方還有一些缺陷,以及未來如何更好的優化和提升!
 
  【學員訓練】:學員就平時接待和操作過程如何把握客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰訓練,老師就學員演練內容進行總結和考核
 
  第四單元:房地產客戶接待實戰訓練
 
  一、案場置業顧問儀容儀表訓練
 
  二、案場置業顧問站姿、坐姿、行姿、接待等禮儀行為說辭訓練
 
  三、案場置業顧問早會、夕會、周、月、季等會議管理
 
  四、客戶接待6大有效步驟
 
  五、客戶接待5大注意禁忌點
 
  六、拉近關系建立信任感4大方法
 
  【案例分析】:深圳萬科房地產銷冠趙大云如何接待客戶為更好成交客戶做得準備案例分析及視頻沖擊!
 
  【分組討論】:學員根據閔老師理論及案例講解,大家對自己過去接待客戶方面進行思考和討論,哪些做的不錯,哪些地方還有一些缺陷,以及未來如何更好的優化和提升!
 
  【學員訓練】:學員就平時接待客戶方面的注意點、動作和話術模擬實戰訓練,老師就學員演練內容進行總結和考核
 
  第五單元:房地產沙盤及項目價值塑造
 
  一、如何進行沙盤解說4大要點
 
  二、如何進行銷控配合2大方法
 
  三、如何評價競爭樓盤33原則
 
  四、如何回答客戶提問3個注意點
 
  五、如何面對群體客戶2大技巧
 
  六、如何破冰低調反應3大話術
 
  七、如何調動客戶注意力催眠3法
 
  【案例分析】:福州融信地產銷冠王海如何案場介紹項目,為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊!
 
  【分組討論】:學員根據閔老師理論及案例講解,大家對自己過去項目介紹方面進行思考和討論,哪些做的不錯,哪些地方還有一些缺陷,以及未來如何更好的優化和提升!
 
  【學員訓練】:學員就平時項目介紹方面的注意點、動作和話術模擬實戰訓練,老師就學員演練內容進行總結和考核
 
  第六單元:房地產客戶帶看體驗實戰訓練
 
  一、看房前5大準備策略
 
  二、看房情景催眠引導法?
 
  三、解除問題優勢彌補法?
 
  四、如何運用帶看5覺法則?
 
  五、如何運用帶看櫻花樹原理?
 
  六、如何進行帶看環節FAB法則的運用?
 
  七、拉回客戶回案場的5大策略
 
  八、帶看(Sp)配合5大技巧
 
  【案例分析】:福州融信地產銷冠李慶如何案場介紹項目,為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊!
 
  【分組討論】:學員根據老師理論及案例講解,大家對自己過去項目介紹方面進行思考和討論,哪些做的不錯,哪些地方還有一些缺陷,以及未來如何更好的優化和提升!
 
  【學員訓練】:學員就平時項目介紹方面的注意點、動作和話術模擬實戰訓練,老師就學員演練內容進行總結和考核!
 
  第七單元:房地產客戶解除異議實戰訓練
 
  一、房地產客戶5大異議分析
 
  二、處理客戶異議的4大原則
 
  三、解除客戶抗拒點4--6法則
 
  四、客戶異議的5大處理技巧
 
  五、八種常見異議處理案例分析
 
  1、你們房子價格太貴啦,買不起!
 
  2、我不急買房,再打點折扣我就買 了
 
  3、我要考慮考慮,回去和家人商量商量再說!
 
  4、房子交通配套不方便,人氣太差!
 
  5、你們品牌不大,物業管理不好!
 
  6、國家開始限購打壓房價了,房子會跌,不急等等再說!
 
  7、客戶看好,同伴不喜歡怎么辦
 
  8、“給我這些資料,我看完比較比較再答復你”
 
  【案例分析】福州融信地產銷冠劉志德如何解除客戶各種異議和問題案例分析及視頻沖擊!
 
  【分組討論】:學員根據老師理論及案例講解,大家對過去如何解除房地產客戶問題和異議進行思考和討論,哪些做的不錯,哪些地方還有一些缺陷,以及未來如何更好的優化和提升!
 
  【學員訓練】:學員就平時解除客戶異議和問題方面的注意點、動作和話術模擬實戰訓練,老師就學員演練內容進行總結和考核!
 
  第八單元:房地產價格談判實戰訓練(殺、守、議、放價)
 
  一、房地產銷售員價格談判的6大盲點
 
  二、置業顧問走上談判桌的2個條件
 
  三、房地產置業顧問價格談判5大維度
 
  四、房地產置業顧問價格談判3大準備
 
  五、房地產置業顧問價格談判的3大法則
 
  六、房地產置業顧問價格談判的5步法
 
  七、房地產置業顧問價格異議處理14大策略
 
  【案例分析】:廣東富力地產銷冠錢永軍如何進行價格談判案例分析及視頻沖擊!
 
  【分組討論】:學員根據老師理論及案例講解,大家對自己過去如何價格談判進行思考和討論,哪些做的不錯,哪些地方還有一些缺陷,以及未來如何更好的優化和提升!
 
  【學員訓練】:學員就平時和客戶價格談判方面的注意點、動作和話術模擬實戰訓練,老師就學員演練內容進行總結和考核!
 
  第九單元:房地產客戶逼定實戰成交訓練
 
  一、地產營銷人逼定環節3大關鍵
 
  二、購房客戶下定購房3大原因分析
 
  三、購房客戶下定必備3大條件支持
 
  四、購房客戶逼定完成4大策略解析
 
  五、引導客戶逼定購房成交12大時機
 
  六、購房客戶逼定成交10大成交方法
 
  【視頻案例】:房地產萬科案場銷售冠軍團隊銷售逼定成交技巧經典案例分享及視頻沖擊
 
  【分組討論】:通過老師案例分享,學員分析自身在過去銷售逼定成交技巧方面,哪些做得不錯,哪些還有待改善和優化,以及未來我們如何做到真正心智殺單逼定成交進行分組討論和分享!
 
  【學員訓練】:老師通過學員的討論分享,就企業銷售團隊在殺單逼定成交方面給些具體情況的指導和方案,學員就如何成為狼性銷售成交冠軍進行實戰訓練!
 
  【課程說明】
 
  【主辦機構】中國房訓網
 
  【時間地點】2020年12月19-20日  濟南(具體地點開班前一周統一發《報到通知》另行通知,詳情請咨詢會務組)
 
  【培訓費用】特價1580元/人(含講師費、場地費、講義費、茶歇費等),會務組提供酒店代訂服務,如需住宿請在報名回執單中說明,會務組統一安排,費用自理。
 
  【報名咨詢】 全國免費咨詢熱線:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信號:fangxunwang
 
  [注:本課題亦可作為企業內訓,請需要的企業電話聯系: 400-6789-925]
 
  【2020年12月份最新房地產培訓課程】
 
  12月份最新房地產培訓課程:http://www.nargit.com/training/pxdt/index.htm
 
  【2020年度房地產精品課程培訓計劃】
 
  2020年度房地產精品課程培訓計劃:http://www.nargit.com/dongtai/notic_7148.htm
 
  (含:商業地產、工程管理、設計管理、景觀設計、營銷策劃、銷售技巧、采購管理、運營管理、項目管理、成本管理、物業管理、財務管理、人力資源、客戶關系、精裝修、開發管理、法律法規、合作并購、土地拓展、融資模式、精裝修、裝配式建筑、長租公寓、住房租賃、文旅地產、養老地產、產業地產等)
  
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