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(長沙)《房地產案場高成交率提升新突破及商鋪、公寓、寫字樓、車位等投資品創新營銷實戰解析》

 
上課時間: 2020年12月16-17日
 



上課地點: 長沙                      課程價格: 4980元/人
授課師資:孫老師          點擊查看講師介紹>>
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  【課程背景】
 
  2020年是房地產最坎坷波折的一年。戰疫過后,宏觀環境、市場、行業將加速變化,企業也必然隨之而變。為爭奪客戶資源、市場份額,盡快回籠資金壓力、拉動銷售,各類形式的線上營銷被房企充分發揮,為了讓購房者能夠直觀感受產品,紛紛推出線上購房非接觸性營銷,讓購房者足不出戶即可完成看房-選房-購房的一站式流程。不管房企采取的是線上營銷的推廣、拓客及認購定金鎖客,還是梳理現有老業主關系,爭取「老帶新」,其根本目的都是為了在這個各項目蓄客期被迫拉長的特殊階段,先尋找、積累及維護意向客戶,快速打響線下銷售的戰爭,實現從客戶積累量到銷售業績的轉換,進而換取流動資金,保全自己,先活下去。 在房住不炒總基調下,本來就因政策收緊而陷入困境的房地產企業,又將面臨新的生存考驗。中國正在進入一個新的長發展周期,一切過往都可以推倒重來。2021年房地產的格局與趨勢將會如何發展?中國房地產將會遇到何種機遇和挑戰?在這個“現金為王”、 “案場為王”、“渠道為王”的房地產下半場時代,投資類產品爆倉,商鋪、公寓、寫字樓等如何打開思路,調整思維,以全新的思維方式重新審視投資類產品的營銷策略及銷售路徑。房地產市場何去何從?房產人的路在何方?就如何打造狼性營銷團隊凝聚力和戰斗力,提升狼性營銷團隊拓客,銷售談單逼定成交和提升服務意識能力, 顯的更加重要!同時在日益加劇的房地產市場競爭中,對于案場管理人員,如何提高員工工作積極性、如何迅速提升員工專業技能、提高成交率,如何系統化做好客戶管理、競品監控、人員激勵是擺在各房企面前的幾大難題。本課程將從幾大關鍵點進行全面深度剖析,使學員掌握商業地產(商鋪、寫字樓、公寓、停車位)之間去化理論關系,學會商鋪、寫字樓、公寓及停車位面臨存量增加、品質趨同、需求低迷等市場共性問題時,如何開盤時就采取正確的操盤思路及高效的快速去化策略?通過深入借鑒老師20年豐富的案例經驗,學會如何實現尾盤商鋪快速去化?學會如何應對三、四線城市商鋪銷售去化?如何實現大面積商鋪銷售去化?如何實現項目的強勢營銷?如何實現滯銷停車位快速去化?幫助中小房企在疫情影響之下盡快擺脫營銷困境,保障銷售業績、增加企業現金流,快速尋對突圍策略!
 
  【課程特色】
 
  1.貼靠機遇:該課程緊貼市場脈搏,從“產品包裝-宣傳通路-案場斬殺”傳統營銷三原則出發結合疫情后市場變化進行詳細解析,確保廣大房企學員絕地反擊2020年末業績;
 
  2.貼靠實戰:所有知識內容來自實戰、用于實戰,痛點出發,疫情后時代市場分析、分析房地產定價的基本原理和定價策略,在當下政策嚴控的條件下,限價限購之下該如何定價,才能確保利潤的前提下,有效進行營銷手段的使用和去化,解析渠道營銷管理等新興、棘手問題在授課內容中一一化解,全面提升高管團隊新時期的行業認識,提升營銷力理論水平和技術水平,確保學以致用,立竿見影;
 
  3.三化一強:授課老師孫曉冬具備深厚的實戰經驗及教學經驗,在政策預判及實戰應用方面業內評價高,內容涉及范圍廣,專業知識深度高,互動性強;系統化體系,每個環節,都是爆點干貨;精準化思維,每一步,都要產生營銷火花;實戰化特訓, 國內首個系統化精準營銷思維實戰特訓課程。
 
  【課程對象】
 
  1、房地產企業集團:董事長、總經理、營銷副總、產品研發副總、策劃總監、營銷總監等核心決策層及高層管理人員;
 
  2、房地產經紀機構:房地產營銷代理公司、營銷策劃顧問(或咨詢)公司、銷售策劃、媒介推廣等核心層管理者。
 
  【金牌講師】
 
  孫老師:
 
  原萬達集團副總經理,現任中國50強地產企業副總裁年銷售突破200億。地產決策人&一線操盤手!二十年大型房地產開發公司從業經驗,歷任集團公司營銷中心副總經理、總經理、大型房地產附屬公司法人、總經理、6年大型房地產開發公司執行副總經理、2010年加入萬達,19個萬達綜合體定位,滿洲里、唐山、濟寧、襄樊4個萬達廣場全程操盤手;親身參與銷售6000萬平米國內外各類房地產產品;福建所有萬達廣場的定位者,親授深圳1200家房企創新營銷課程,全國最大2600萬平米商貿物流地產項目操盤者,2017年月銷10億元。孫老師實戰經驗豐富、多專業領域跨界。曾從事多個國家級重大項目運作,善于發現并控制項目操作核心、以渠道操作作為項目主突破口、長于低成本撬動高附加值,以博弈角度對待整體盈利得失。主要研究方向:住宅全程營銷、城市綜合體開發、零售大客戶營銷、項目區域競爭、戰略主動布局、商業渠道整合…… 培訓內容涉及房地產全營銷、集團營銷管控模式、銷售突圍、溢價提升、項目定位等,培訓課程體系完整、實踐與理論結合、案例豐富實用,寓教于樂,深受學員好評。
 
  【課程大綱】
 
  一、新形勢下高溢價產品研發模式解析
 
  1、橫盤時期旺銷產品特征解析
 
  2、產品包裝階段提升產品溢價空間的工作解析
 
  3、推廣通路階段提升產品溢價空間的工作解析
 
  4、案場斬殺階段提升產品溢價空間的工作解析
 
  二、確保溢價的產品戰略--文化植入&爆品戰略解析
 
  1、營銷四大支撐力解析;
 
  2、房地產4-3-2-1法則;
 
  3、項目開發溢價關鍵點解析;
 
  4、項目定位階段營銷需求的關注點;
 
  5、客群對產品力需求變化解析;
 
  6、確保產品溢價--文化植入&爆品戰略。
 
  三、向管理要效益新編全體系解析
 
  1、項目定位階段營銷管理重點關注
 
  1)房地產項目前期定位總流程
 
  2)可行性分析的7大核心研究內容
 
  3)項目基礎研究提煉市場與客戶對應關系
 
  4)市場定位及邏輯輸出
 
  5)客戶定位的分析方法及實操解析
 
  6)項目定位平衡點選取
 
  2、項目開盤前準備階段營銷管理重點關注
 
  1)銷售案場團隊架構搭建及管理制度制定
 
  2)任務指標制定及分解、支撐指標各項技術動作的確定
 
  3)團隊組建人員招聘及培訓
 
  4)依照動線設計計劃的銷售道具制作安裝--案場接訪硬實力確保
 
  5)結合動線、道具的接訪人員說辭服務培訓--案場接訪軟實力確保
 
  6)案場服務質量的確保經驗解析
 
  3、項目首開階段營銷管理重點關注
 
  1)首開階段到訪量計劃的確保措施;
 
  2)首開階段認籌計劃的確保措施;
 
  3)解籌率(成交率)的確保措施及裝戶動作的執行;
 
  4)兩大開放動作活動的銷售力的確保;
 
  5)開盤技術動作解析
 
  4、項目續銷期階段營銷管理重點關注
 
  1)續銷期到訪量確保3大手段
 
  2)續銷期成交率確保7大手段
 
  3)階段性推貨節奏及客戶多次到訪確保技術應用
 
  4)實景樣板間開放技術動作應用解析
 
  5)續銷期工程節點在營銷工作中的利用
 
  6)續銷期交房營銷節點應用解析
 
  5、項目清盤期階段營銷管理重點關注
 
  1)關于抵房策略的應用
 
  2) 關于一次性促銷房源的技術應用解析
 
  3) 二三級聯動清盤策略解析
 
  4) 物業公司聯動清盤策略解析
 
  5)“完美售罄”清盤也可以做成開盤技術動作解析
 
  四、成交率確保硬實力--提升案場殺客能力的研究--決戰案場7大秘籍
 
  1、如何解決亙古難題銷售、策劃兩張皮的問題?
 
  2、如何讓我們的銷售員主動工作?--90后團隊戰力提升
 
  3、續銷期,如何打出節奏感讓客戶多次到訪?
 
  4、如何確保開盤高解籌率?--開盤動作不為人知的時間動詞
 
  5、投資類產品如何快速去化?--如何實現過度擠壓?
 
  6、如何實現案場高壓逼定?--高壓鍋4333秘籍高成交率秘籍
 
  7、如何與客戶快速建立信任?--我們賣的不是房子
 
  五、成交率確保軟實力--案場高成交率9大技術支撐解析
 
  1、依據客戶屬性特征選擇客戶斬殺戰術
 
  2、銷售說辭設計原理解析--簡單-復雜-簡單
 
  3、案例詳解 “如何快速建立信任?”
 
  4、321說辭講解法則解析
 
  5、案場銷售輔助能力解析--七劍助力開單必殺技詳解
 
  6、銷售守價3步報價法則--價值支撐是客戶接受高價格的關鍵
 
  7、團隊配合sp逼定技能培訓
 
  8、3級談判法則確保成交率提升
 
  9、黑科技在案場應用的案例分析
 
  六、決戰案場--產品銷售就是一場“秀”
 
  1、 賣產品就是賣體驗--體驗式營銷是銷售的王道
 
  2、 售樓處氛圍營造12大心法--銷售道具是銷售成功的關鍵
 
  3、 高端產品如何圍繞案場做精準圈層營銷?豪宅游戲不是即時戰略,而是養成型!
 
  4、 服務品質是最好的豪宅賣點!--案場服務6大關鍵環節解析
 
  5、 請客吃飯效果佳--客戶私宴是較精準有效的拓客方式
 
  6、 關于經紀人渠道在豪宅銷售的應用--如何運用二三級聯動?
 
  7、 內容好不如客戶好--如何做好客戶邀約?
 
  8、 老客戶的應用是豪宅銷售的核心武器--老帶新往往帶給你意想不到的驚喜
 
  9、 城市高端客戶挖掘秘籍--教你如何挖掘意見領袖!
 
  10、 高端圈層活動在精不在多--教你如何組織有逼格的高端活動
 
  七、房地產案場業績提升及接訪標準動作技術解析
 
  1、案場接訪工作頂層搭建邏輯關系解析
 
  1)新時期營銷業績確保戰略解析--C+爭奪戰
 
  2)成交率確保的核心隱性技術環節--購買客群的消費潛意識挖掘
 
  2、房地產營銷案場接訪標準動作技術詳解
 
  1)客戶到訪狀態是成交的決定因素
 
  2)標準接訪動線各區間核心功能解析
 
  3)標桿企業接訪標準動作案例解析
 
  八、渠道為王時代營銷管理新技法新突破解析
 
  1、綁架地產商的新渠道病毒式營銷模式的產生原因分析;
 
  2、城市級營銷模式--新形勢下營銷管理新模式解析;
 
  3、新時期自建渠道團隊及管理渠道團隊技能分析;
 
  4、新時期外包渠道團隊管理技法解析;
 
  5、 專業度渠道建設及管理執行的核心技能;
 
  6、新時期到訪量確保老客戶技術應用解析;
 
  7、新時期到訪量確保主動邀約技術應用解析;
 
  8、新時期到訪量確保渠道管理技術應用解析;
 
  9、如何判斷自身項目是否需要搭建外包渠道?
 
  10、外包渠道任務指標計劃設定及傭金計劃設定解析;
 
  11、新時期如何拓展優秀外包渠道?
 
  12、業績確保如何高效管理外包渠道經驗分享;
 
  九、商業投資類產品定價策略解析
 
  1、理清商鋪圖紙,確定推盤批次--商業投資類產品讀懂整盤是關鍵
 
  1)整盤均價測算基本原理
 
  2)分期開發和階段性均價關系分析
 
  3)產品價值分析、量級確定
 
  2、研討邊段關系,確定基準商鋪--商鋪定價核心是地段價值關系
 
  1)產品分段定價的基本原則解析
 
  2)邊段關系的價值梳理原則和差價原則制定
 
  3)基準鋪定價法與標桿鋪定價法優勢比對分析
 
  3、制定商鋪價格,特殊鋪位精算--根據客戶需求確定價格策略
 
  1)投資類產品與住宅產品價格策略差異化分析
 
  2)標桿鋪基本差價關系公式解析及異性鋪定價原則解析
 
  4、多輪細致裝戶,掌握客戶意向--投資類產品賣的是信心,與價格無關
 
  1)投資類產品裝戶式價格摸底技術動作解析
 
  2)價格策略在商業投資類產品的權重關系解析
 
  3)投資類產品裝戶式定向開盤技術詳解
 
  5、結合裝戶引導,優化調整價格--根據客貨量確定量價關系
 
  1)價格策略在投資類產品銷售的應用
 
  2)案場高位護價擠壓戰術在實戰中的應用
 
  3)促銷策略與價格策略的有效結合分解
 
  【案例】萬達綜合體項目現金流量計算及決策指標價格制定案例解析
 
  【案例】龍湖定位價格策略制定案例解析--7對眼睛定價格
 
  【案例】碧桂園住宅多產品線成本價格測算案例解析--中國成本價格測算就服他
 
  【案例】恒大標桿項目價格測算計算法則詳解--史上最全價格測算公式原理詳解
 
  【案例】深圳灣悅府項目高價格掩護價格策略解析--教你如何掩護高單價
 
  【案例】黑馬中梁地產高周轉成本定價摩爾定律解析--黑馬的價格戰略解析
 
  【案例】萬達廣場裝戶式開盤精準定價案例詳解--首開14億神話價格策略解析
 
  【案例】碧桂園柳州濱江府高服務價格掩護戰略詳解--賣房4個對不起開始
 
  【案例】標桿鋪定價法高表深折價格戰略應用--一次性清盤108個鋪案例解析
 
  十、商鋪、車位、公寓、寫字樓等投資品銷售技法解析
 
  1、商鋪產品銷售核心技法解析
 
  1)商鋪產品與住宅產品銷售差異分析--價值包裝是核心
 
  2)商業地產規定動作--3個核心階段6類推廣訴求9大關鍵活動解析
 
  3)商鋪銷售的獨家秘笈--商業地產的裝戶動作解析
 
  4)投資回報率計算解析--如何玩轉投資類產品銷售?
 
  5)如何確保開盤爆賣的--228項開盤前準備工作解析
 
  6)多產品線交叉配合及執行要點解析--綜合體營銷核心技術分解
 
  7)商鋪銷售核心技術提升--反復教育、傳遞信心
 
  8)城市高端客戶挖掘秘籍--教你如何挖掘意見領袖!
 
  【案例】永泰世界兒童產業基地--讓你看看寫字樓如何被搶購的!
 
  【案例】從拿地到開盤,60天,開盤20億的神話!
 
  【案例】一個本應該載入萬達恥辱榜的項目如何起死回生?
 
  【案例】開業一年后還剩下大半的商業街如何一夜清盤?
 
  【案例】108個鋪是如何賣給一個客戶的?--大客戶心經
 
  【案例】9000客戶投訴的垃圾項目,如何月月完成指標的
 
  【案例】一年102場活動,助推垃圾綜合體咸魚翻身!
 
  【案例】鋪王誕生記--商鋪定價法則解析
 
  【案例】一個環節節省一個億--商業地產更應該重視產品優化
 
  2、商鋪產品成功銷售要點及營銷規定動作解析
 
  1)賣投資產品的核心要點是”算賬”--投資回報必須算的清清楚楚
 
  ?如何把我們的商業產品包裝成投資回報率高的產品?
 
  ?投資回報率,你真的會算嗎?--重新教你如何提升產品價值!
 
  ?期房銷售投資產品的關注要點--如何在期房階段把產品忽悠出去?
 
  2)集中商業去化利劍--線下深挖,渠道為王
 
  ?適用條件很苛刻,不是所有產品都適用
 
  ?操作方法和企業必備的條件
 
  ?銷售渠道的建立--拉網捕魚
 
  ?相關營銷動作設計
 
  3、投資類產品八大創新營銷盤外招
 
  ?抵押融資購買投資類產品營銷動作解析;
 
  ?股權收購蛇吞象模式購買投資類產品營銷動作解析;
 
  ?資產證券化包裝購買投資類產品營銷動作解析;
 
  ?平臺包銷模式購買投資類產品營銷動作解析;
 
  ?房款理財模式購買投資類產品營銷動作解析;
 
  ?消費信托導客模式購買投資類產品營銷動作解析;
 
  ?保理模式購買投資類產品營銷動作解析;
 
  ?認籌寶模式購買投資類產品營銷動作解析。
 
  4、車位銷售營銷動作解析
 
  ?車位產品剛性需求和投資屬性賣點挖掘;
 
  ?車位購買客群的不同時期需求及心理變化分析;
 
  ?車位產品4大最佳入市時機選擇
 
  ?車位產品銷售3大貼靠戰術的靈活運用
 
  ?項目中后期物業配合五步法銷售車位技術動作解析
 
  ?車位去化的實戰案例解析
 
  5、公寓產品銷售核心技法解析
 
  1)中國房地產市場公寓產品投資價值解析
 
  2)中國公寓產品投資客群消費心理分析;
 
  3)公寓產品核心價值點包裝技法解析;
 
  4)公寓產品營銷邏輯組織技法詳解;
 
  5)公寓產品營銷案例解析;
 
  【案例】五千套公寓集中定向開盤技術動作解析
 
  【案例】永泰世界兒童產業基地--讓你看看整棟公寓如何被搶購的!
 
  【案例】喜來登長租公寓誕生記--酒店式服務公寓包裝案例解析
 
  【案例】58公寓產品包裝成功案例解析
 
  【案例】想和空姐睡一起嗎?--公寓爆賣三錦囊,SOHO創新營銷三解
 
  【案例】萬達的廣場裸睡公寓樣板間吸客大法解析
 
  6、寫字樓投產品營銷核心技法詳解
 
  1)寫字樓購買客群購買動機分析;
 
  2)寫字樓產品包裝邏輯解析;
 
  3)寫字樓產品獨有營銷手段核心--主動出擊;
 
  4)寫字樓產品客戶維系及圈層營銷心法解析;
 
  5)寫字樓產品營銷案例解析;
 
  十一、案例分享及答疑解惑
 
  【案例1】一線城市的營銷戰略解讀
 
  【案例2】那時,全北京城都在為你賣房子!--一個完全可以復制營銷
 
  【案例3】10萬塊營銷費用,賣了200套別墅,你信嗎?
 
  【案例4】7000廣場舞大媽的啟發--銷售渠道拓展的心得和啟發
 
  【案例5】3000名保險經紀人--寶島置業的出位營銷思路
 
  【案例6】從星河灣的高溢價產品推廣策略解讀豪宅產品的高溢價營銷戰略解讀
 
  【案例7】釣魚臺7號院的停車識別系統--中國樓王的營銷心經
 
  【案例8】99朵玫瑰--潘石屹不傳人的營銷秘籍
 
  【案例9】從拿地到開盤,60天,開盤20億,溢價40%的神話!
 
  【案例10】看中國最貴小區如何做客戶維系?
 
  【案例11】中赫的35萬/平米超高端客戶維系心得
 
  【案例12】恒大首開營銷動作分解解析
 
  【案例13】2600萬平米超級大盤如何管理155個渠道公司
 
  【案例14】客戶信息管理與接訪結合的優秀案例分享
 
  【案例15】萬達如何解決開盤前的海量工作?
 
  【案例16】碧桂園品牌落地期的拓客解析
 
  【案例17】我的案場管理能力如何提升?
 
  【案例18】恒大外展場如何做到有效轉訪
 
  【課程說明】
 
  【主辦機構】中國房訓網
 
  【時間地點】2020年12月16-17日  長沙(具體地點開班前一周統一發《報到通知》另行通知,詳情請咨詢會務組)
 
  【培訓費用】4980元/人(含講師費、場地費、講義費、茶歇費等),會務組提供酒店代訂服務,如需住宿請在報名回執單中說明,會務組統一安排,費用自理。
 
  【報名咨詢】 全國免費咨詢熱線:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mai:fangxunwang@qq.com   微信號:fangxunwang
 
  [注:本課題亦可作為企業內訓,請需要的企業電話聯系: 400-6789-925]
 
  【2020年12月份最新房地產培訓課程】
 
  12月份最新房地產培訓課程:http://www.nargit.com/training/pxdt/index.htm
 
  【2020年度房地產精品課程培訓計劃】
 
  2020年度房地產精品課程培訓計劃:http://www.nargit.com/dongtai/notic_7148.htm
 
  (含:商業地產、工程管理、設計管理、景觀設計、營銷策劃、銷售技巧、采購管理、運營管理、項目管理、成本管理、物業管理、財務管理、人力資源、客戶關系、精裝修、開發管理、法律法規、合作并購、土地拓展、融資模式、精裝修、裝配式建筑、長租公寓、住房租賃、文旅地產、養老地產、產業地產等)
  
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滿意率高 100余名專業培訓顧問一對一服務;數千家企業客戶;60000余名培訓學員;98%高滿意率
便捷服務 提供在線、電話咨詢;一對一定制培訓計劃與跟蹤服務;支持:現金、微信、支付寶、對公轉賬
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